Партнерские связи предпринимательства

Не важно, что ты знаешь; важно, кого ты знаешь.

Американская мудрость

Партнеры проекта, прежде чем установить или решить взаимоотношения с проектной организацией (или инвестором), смогут с помощью бизнес-плана убедиться в наличии шансов на коммерческий успех и обеспечение высокого уровня прибыльности и платежеспособности. Партнерами проекта (например, строительного) могут быть:

• известные или новые поставщики строительных конструкций, материалов, транспортных средств, оборудования;
• посредники в реализации конструкций, материалов и т.п., а также заказов на проектирование, разработанных проектов, осуществленных объектов - жилых и общественных зданий, офисных и других нежилых помещений;
• предприятия и организации, с которыми предполагается осуществлять кооперирование научно-технической, производственной, инвестиционной и иной деятельности;
• возможные кредиторы, спонсоры и меценаты проекта.

Предполагается, что партнеры, также заинтересованные в установлении деловых отношений, подготовят к встрече собственные (встречные) бизнес-планы. Не исключено также ожидаемое или неожиданное появление бизнес-плана, преследующего собственные, разумеется, небескорыстные цели.

Таким образом, считается, что информация, содержащаяся в бизнес-плане, помогает потенциальным партнерам принять решение о целесообразности и условиях ведения дел с вашей организацией, оценить ее финансовую устойчивость и принять в расчет все возможные риски, избежать выдачи кредитов ненадежным клиентам.

В рыночных условиях каждый предприниматель функционирует в условиях достаточно глубокой специализации производства, возникшей на основе разделения труда.

Предпринимательство в принципе предполагает:

• осуществление непосредственных производительных функций (строительная фирма, авиазавод, часовой завод, нефтяная компания), т.е. производство товара (продукта) или оказание услуги (туристская фирма, архитектурное бюро, гостиница, магазин, фотоателье);
• осуществление посреднических функций (реклама, доставка товаров на дом, заказ товаров по телефону), т.е. оказание услуг, связанных с продвижением товара на рынок и его передачей в надлежащем (общественно приемлемом) виде от непосредственного производителя такого товара его потребителю.

Предпринимательская деятельность может осуществляться в самых разных формах (рис. 14.1). Эти формы дополняют друг друга. Привнесение новых идей возможно на каждом участке предпринимательской деятельности. В результате образуется целостный и эффективный процесс производства и продвижения товара и услуг к потребителю.

Спор о том, кто важнее в предпринимательской цепочке, неуместен.

Казалось бы, приоритет за первыми: ведь они создают то, в чем нуждается, что ждет и ищет покупатель. Более того, если еще недавно в плановом хозяйстве покупатель был вынужден довольствоваться тем, что производилось и "выбрасывалось" на рынок (о качестве не говорили), то в условиях рыночной экономики производитель вынужден производить только то, что будет покупаться (ведь у покупателя появился выбор).

В свою очередь посредническая деятельность ведет:

• к увеличению производительности труда непосредственных производителей товаров на основе углубления специализации;
• к ускорению темпов оборачиваемости (кругооборота) капитала;
• к насыщению товарных рынков до объективно требуемых размеров и функционированию непосредственных товаропроизводителей в соответствии с интересами конечных потребителей.

Рис. 14.1. Типология предпринимат6ельской деятельности. (по А.В. Буслыгину)

Предпринимательская деятельность в сфере непосредственного производства товаров может носить основной или вспомогательный характер.

К основным относятся виды предпринимательской активности, результатом которых является производство товара, готового к потреблению (производственному или индивидуальному).

К вспомогательным относятся виды предпринимательской активности, цель которых сводится к разработке и передаче непосредственным таваропроизводителям инноваций - способов, методов, приемов, применение которых в процессе производства воздействует на повышение качественных характеристик товара.

Большинство предпринимателей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения. Канал распределения, по определению американского специалиста по маркетингу Ф. Котлера, - это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Благодаря каналу распределения устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться, что, разумеется, не нужно ни предпринимателю, ни его клиенту. Посредники, члены канала распределения, выполняют ряд очень важных функций:

1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.
2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.
3. Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.
4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.
5. Проведение переговоров - попытка согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.
6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.
7. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.
8. Принятие риска - принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок.

Использование посредника объясняется, прежде всего, его профессионализмом, специализацией, высокой эффективностью деятельности.

Самой распространенной формой посредничества является агентирование, т.е. такой тип отношений, в которых агент выступает посредником между производителем и потребителем. Агент - лицо, действующее от имени и в интересах производителя товара или потребителя. Различают несколько типов агентов:

• агенты производителей (представляют интересы двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров);
• полномочные агенты (получают право на сбыт всей продукции и представляют собой как бы отдел сбыта, но не входят в структуру фирмы-производителя, а взаимодействуют с ней на договорных условиях);
• агенты по закупкам (чаще всего занимаются подбором нужного товарного ассортимента (например, для мелких розничных торговцев).

Формы агентирования - совпадения экономических интересов агента и принципиала (лица, уполномочивающего другое лицо действовать в качестве агента).

Брокер (англ. broker) - профессиональный деловой посредник при заключении сделок, специализирующийся по определенным видам товаров или услуг, ценных бумаг, валют и других ценностей на фондовых и товарных биржах, валютных, страховых и фрахтовых рынках. Действует по поручению и за счет клиентов, получая от них специальное вознаграждение, но может также действовать от своего имени, хотя все равно за счет доверителя на основе заключенных с клиентом соглашений. Брокер ищет покупателя для продавца и продавца для покупателя. Через него проходят предложения, встречные предложения, но сам брокер не соприкасается с товаром. Брокер может выступать в качестве отдельного лица, фирмы или организации. Крупные брокерские фирмы и конторы сотрудничают с банками в кредитовании покупателя, а также практикуют предоставление кредита продавцам товаров и могут выступать гарантами при заключении сделок.

Комиссионер - посредник, совершающий за определенное вознаграждение (комиссионное вознаграждение) сделки в пользу и за счет комитента, но от своего имени. (Комитент - производитель или собственник товара, дающий поручение комиссионеру заключить определенную сделку от имени последнего, но за счет комитента.) В роли комиссионера выступают, например, комиссионные магазины. В банковской практике комиссия - это платежные переводные, инкассовые, торговые и прочие операции, выполняемые физическими или юридическими лицами по поручению другого лица. За вознаграждение, разумеется. Договор, по которому комиссионер и комитент обязуются заключить сделку (например, разместить ценные бумаги), - называется комиссией.

Разновидностью комиссионных операций являются консигнационные операции. Это вид торгово-посреднической операции, когда консигнатор (посредник) продает товар со своего склада на основании договора-поручения. Консигнационная форма продажи используется при слабом освоении рынка или же при поставках новых товаров, малоизвестных местным покупателям. Консигнатор - обычно собственник складских помещений и одновременно купец-оптовик. Его действия обычно сводятся к тому, что он принимает у консигнанта товары на ответственное хранение с целью их последующей реализации, обычно - оптом. Однако при этом обязательство не предполагает продажу, а лишь предложение товара потенциальному покупателю при любой возможности. При упущенной возможности он обычно несет ответственность. Схема взаимоотношений при осуществлении консигнационной операции показана на рис. 14.2.

Рис. 14.2. Схема отношений производителя и потребителя с участием консигнатора

Довольно часто посредники выступают в форме оптовиков-купцов. (В США на их долю приходится более половины общего оптового оборота.) Это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. Оптовая торговля - это одна из форм реализации произведенной торговли крупными партиями. Она выполняет многие экономические функции:

• формирует спрос на определенные виды продукции;
• организует продажу товаров крупными партиями торговым предприятиям, занимающимся розничной торговлей;
• связывает между собой районы производства и потребления;
• способствует разукрупнению производственных партий товаров;
• осуществляет контроль качества продукции;
• оказывает различные услуги розничной торговле;
• обеспечивает регулярность и ритмичность снабжения.

Кроме оптовой фирмы оптовики-купцы функционируют в формах оптового дистрибьютора (дистрибутора), т.е. фирмы, предпринимателя, осуществляющего оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида за свой счет, посредника, специализирующегося на приобретении товаров у производителей и реализующего их своим постоянным клиентам.

Дистрибьютор - это:

• распределительная организация;
• оптовая фирма, оптовый торговец;
• брокер, который размещает ценные бумаги среди клиентуры.

Весьма распространенной формой посреднических операций служит дилерство. К дилерам относятся посреднические структуры, под которыми могут пониматься как юридические, так и физические лица. Обычно дилер осуществляет перепродажу товаров от своего имени и за свой счет. В деятельности дилера преобладает не посредничество, а самостоятельная торговля, в которой он становится собственником приобретаемых товаров. В отличие от брокера и торгового агента доходы дилера складываются в основном не за счет вознаграждения, а из разницы покупной и продажной цены. Дилеры выступают и как посредники по реализации товаров, покупая и продавая товары с целью извлечения прибыли от этих операций. Дилеры могут заключать сделки между собой, с брокерами, непосредственно с клиентами. В соответствии с действующим законодательством России дилерами могут быть только юридические лица.

Торговый маклер - это предприниматель-посредник, который сам не участвует в заключении сделки, а только указывает на возможность ее заключения. Обычно его функции сводятся к тому, что он лишь сводит партнеров по сделке, например, на фондовых и торговых биржах. Драйзер описывает поведение маклеров на бирже: "В первое время Фрэнка забавлял таинственный вид и выражение всезнайства, свойственное молодым маклерам. Они были так искренне и так нелепо подозрительны. Более опытные их коллеги оставались непроницаемы. Они разыгрывали равнодушие и нерешительность, но сами, как хищные рыбы, высматривали соблазнительную добычу".

Маклеры объединяются в маклерские конторы и фирмы, оказывающие посреднические услуги и взимающие за них комиссионные.

К посредникам относятся также и джобберы - субъекты посреднической сферы, которые обладают запасами готовой продукции, обеспечивают хранение и поставку (транспортировку) товаров. Джоббер не имеет права выполнять функции брокера и осуществлять операции непосредственно с клиентами - не членами биржи. Однако основные принципы их деятельности аналогичны агентским функциям.

Предприниматель-посредник может специализироваться на реализации товаров путем рассылки каталогов товаров потенциальным покупателям. Это - посылторговец, занимающийся посылторговским посредничеством.

К категории посредников также относится торговый представитель, действующий как самостоятельный предприниматель. Он одновременно может представлять интересы нескольких принципалов. (Принципал - это лицо, уполномочивающее другое лицо действовать в качестве агента, глава, хозяин.)

Коммивояжер - предприниматель-посредник, который не только продает, но и доставляет товар покупателю (продажа с доставкой). Слово "вояжер" произошло от Вояжимпсих - имени древнеегипетского жреца, оставшегося в истории первым человеком, осуществившим подобные операции. В России в начале ХХ в. насчитывалось шесть профессиональных обществ вояжеров. Герой рассказа Шолом-Алейхема - коммивояжер "вынужден разъезжать по всему свету и обязательно говорить, и обязательно много говорить, так, чтобы его было и видно и слышно...".

У каждого опытного коммивояжера есть собственный предельно простой, даже банальный, но по сути мудрый торговый девиз. Какой-то неизвестный автор (кажется, американский) записал следующий набор долговечных торговых заповедей коммивояжера:

• Знайте свой товар... Обсуждая эту заповедь, Марк Х. МакКормик пишет: "...Несмотря ни на что, одна форма связи между товаром и коммивояжером навсегда остается неизменной. Вы должны обязательно верить в свой товар".
• Больше общайтесь с людьми... Здесь речь идет не о количестве дверей, в которые постучался неутомимый коммивояжер, а о работе над выяснением "качества" дверей и определением времени, когда именно следует постучать, чтобы не тратить понапрасну своих усилий.
• Всем предлагайте что-то купить. "Всем" - это не означает всем подряд, а только тем клиентам, которые, как понимает коммивояжер, готовы к покупке, и им не надо времени на ее обдумывание. И это не значит быть назойливым или агрессивным.
• Руководствуйтесь здравым смыслом... Считается, что здравый смысл никогда не подводит, хотя способность рассуждать здраво встречается нечасто. Современный немецкий писатель В. Швебель утверждает, что "здравый смысл - реализованный опыт", а П. Самуэльсон считает, что "при более тщательном исследовании здравый смысл может оказаться сущей бессмыслицей". В общем во всех этих противоречиях - коммивояжер.

Аукционная форма торговли также относится к категории посреднических операций. В осуществлении таких операций участвуют три субъекта взаимоотношений (рис. 14.3).

Рис. 14.3. Схема отношений при аукционной сделке

Аукцион представляет собой публичный торг - соревнование покупателей за право приобретения товара, выставляемого на аукцион.

Два самых известных мировых аукциона - Sotheby’s ("Сотби") и Christie’s ("Кристи"). Их служащие друг с другом не разговаривают, по крайней мере на людях. Они ведут нескончаемую борьбу за рынок, годовой оборот которого - 2,5 млрд долл. Долгая история этих знаменитых аукционов полна драматических событий, подтверждающих, что в мире бизнеса ничего не делается само собой.

Биржевое предпринимательство по сравнению с другими формами профессиональной предпринимательской деятельности имеет ряд специфических особенностей.

1. Биржи представляют собой посреднические структуры. При этом они выделяются из всего ряда посредников тем, что практически ни один предприниматель не обходится без обращения к ним.
2. Биржи обслуживают клиентов - это их главная функция. В России, однако, эта функция бирж имеет своеобразное проявление - они не столько обслуживают, сколько контролируют производителя через каналы снабжения и посредством цен.

Биржа - особая организационная форма оптовой торговли. Обычно для каждой биржи характерна специализация, которая определяется или данным географическим регионом (региональные универсальные биржи), или же избранным профилем ее деятельности. Биржи подразделяются на следующие виды:

• товарная биржа - специализируется на оптовой торговле обычно массовыми товарами, имеющими устойчивые и четкие качественные параметры;
• фондовая биржа - центр систематических операций по купле-продаже ценных бумаг;
• валютная биржа - место для осуществления операций по купле-продаже золота и валюты;
• биржа труда - специализируется на учете потребностей в различных видах рабочей силы и имеющихся предложений рабочей силы (купля-продажа рабочей силы с помощью посредника).

Общая схема отношений по биржевой сделке показана на рис. 14.4.

Рис. 14.4. Схема отношений по биржевой сделке

На рисунке : 1 - поручение продавца брокеру; 2 - поручение покупателя брокеру; 3 - совершение сделки с поручениями продавца и покупателя

Биржа - сложный, своеобразный мир. Т. Драйзер писал о бирже: "Он узнал, что того, кто покупал, в чаянии повышения курса называли "быком", если же этот маклер уже скупил большие партии определенных ценных бумаг, то про него говорили, что он "нагрузился до отказа". "Медведем" назывался биржевик, продававший акции, которых у него по большей части не было в наличии, с расчетом на их падение, чтобы тогда по дешевке закупить их и покрыть свои запроданные сделки. Покуда он продавал бумаги, не имея их, он считался "пустым", если же он покупал акции, чтобы удовлетворить клиента и получить в карман прибыль с целью избежать убытка от непредвиденного повышения курсов, то на биржевом жаргоне это значило, что он "покрывается". Когда обнаруживалось, что он не может достать акций, чтобы вернуть их тем, у кого он их раньше занял для выполнения заказа, он оказывался "загнанным в угол".

Участников биржи, игроков, специализирующихся на повышении цен, и сегодня называют "быками", а на понижении - "медведями".

На бирже широко используются компьютерные сети, Интернет, все современные средства связи, позволяющие производить оперативный обмен информацией, что повышает эффективность проведенных биржевых операций.

Широко известны Московская центральная фондовая биржа, Российская товарно-сырьевая биржа, Биржа стройматериалов "Алиса", Биржа идей и технологий, Центр проведения межбанковских валютных операций (Валютная биржа).

Особая форма предпринимательской деятельности - торговля недвижимостью (зданиями, сооружениями), или, иначе, - риэлторский бизнес. Профессионалы, занимающиеся этим бизнесом, называются риэлторами. В своей деятельности они нередко используют маклеров.

Партнерские отношения строятся на основе определенных прав и обязанностей между предпринимателем и партнерами по общему бизнесу. Права и обязанности закрепляются в письменном договоре (контракте, соглашении), подписанном предпринимателем и его партнерами. Этот договор, кроме всего, является основой рассмотрения возникших претензий. (Толкованием договоров, правовым регулированием отношений занимается особая отрасль права - договорное право, возникшее как самостоятельная отрасль юриспруденции в Великобритании на рубеже ХVI-ХVII вв.)