Классификация систем электронной коммерции по составу участников

В системе электронной коммерции принято выделять три субъекта партнерских взаимоотношений[3GPP TR 21.905: Vocabulary for 3GPP Specifications.]:

• бизнес (B - Business);
• потребитель (С - Consumer);
• государство (G - Government).

В зависимости от характера взаимодействий указанных субъектов принято выделять следующие секторы систем электронной коммерции[EMV ICC Specification for Payment Systems.]:

• корпоративный (B2B - Business to Business);
• потребительский (B2C - Business to Consumer);
• взаимодействия физических лиц (С2C - Consumer to Consumer);
• взаимодействия с государством (B2G - Business to Government, G2B - Government to Business, G2C - Government to Consumer, C2G - Consumer to Government).

4.1. Системы электронной коммерции в корпоративном секторе

Системы данного типа предназначены для организации взаимодействия между компаниями в процессе производства товаров или услуг. Субъекты взаимодействия - юридические лица - предприятия - поставщики и потребители, как правило, связанные единой цепочкой бизнес-процесса.

Основной задачей систем B2B является повышение эффективности работы компании на рынке. Успешность решения данной задачи достигается за счет следующих факторов, обусловленных использованием вычислительных систем и компьютерных сетей:

• ускорение темпа принятия решений;
• появление новых возможностей для продвижения товара;
• расширение географии бизнеса и рынков сбыта;
• оптимизация отношений между субъектами экономического взаимодействия;
• создание предпосылок для организации дилерских цепочек;
• упрощение процессов обмена информацией и обработки стандартных запросов;
• снижение накладных расходов, связанных с оформлением заказов, подготовкой и содержанием кадров.

Среди огромного множества систем класса B2B принято выделять следующие:

• торгово-закупочные B2B системы;
• корпоративное представительство в Интернете;
• виртуальное предприятие.

4.1.1. Торгово-закупочные системы B2B

Одной из основных задач систем B2B является обеспечение сбыта производимой продукции и материально-технического снабжения предприятия. Исходя из этого торгово-закупочные системы B2B можно разделить на:

• системы управления закупками (e-procurement);
• системы управления продажами (e-distribution);
• электронные торговые площадки (e-marketplace).

Системы управления закупками

В системах традиционной коммерции процесс материально-технического снабжения предприятия выглядит следующим образом. Менеджер компании проводит анализ рынка, определяет круг потенциально возможных поставщиков, собирает контактную информацию о них, после чего пытается связаться с выбранными компаниями с целью обсуждения деталей сделки. Недостатки такого подхода следующие.

• Нерегламентированность процесса материально-технического снабжения.
• Влияние инфляции и изменения цен. Временной интервал между принятием решения о необходимости закупки того или иного вида материально-технических ресурсов и прямым контактом с поставщиком может достигать нескольких дней. За это время разница между текущей и предполагаемой стоимостью товара может достичь отметки, за которой существенно возрастает степень риска срыва сделки. Кроме того, ограничения ценовых коридоров фактически связывают менеджера, не давая ему осуществлять гибкую концепцию закупок.
• Значительные затраты на заключение договоров.
• Несогласованность бухгалтерий. Формы договоров и этапы их прохождения могут отличаться в различных компаниях. Процесс согласования может занять много времени, что снизит эффективность процесса материально-технического снабжения.
• Трудности взаимодействия с географически удаленными поставщиками.
• Недобросовестность менеджера. Отсутствие четкого регламента проведения закупок делает данный процесс целиком зависимым от менеджера, что порождает возможность заключения сделок, выгодных прежде всего менеджеру, в ущерб интересам компании. Кроме того, вследствие большого числа клиентов (менеджеры делают в день по нескольку десятков звонков) увеличивается вероятность совершения ошибки при обсуждении деталей сделки.
• Отсутствие контроля со стороны руководства.

Введение электронной системы управления закупками позволит устранить данные недостатки и обеспечить следующие преимущества перед традиционным подходом:

• сокращение расходов на организацию закупок;
• сокращение времени прохождения заказа;
• стандартизация бизнес-процессов;
• стандартизация форматов документов;
• эффективность планирования объемов производства, сроков и объемов продаж;
• прозрачность процессов снабжения для руководства;
• формирование рынка постоянных поставщиков.

Обобщенная схема системы управления закупками представлена на рис. 4.1.

увеличить изображение
Рис. 4.1. Схема системы управления закупками

Подразделения и дочерние структуры высылают заявки на товар с указанием дат ожидания товара. Эти заявки консолидируются внутри системы в единый заказ и распределяются по группам закупки. Часть заявок может быть выставлена на конкурс (для этого используются специализированные электронные торговые площадки, эти же площадки служат для реализации излишков товаров со склада), часть заявок обрабатывается за счет авторизованных поставщиков. На выбор поставщика влияет множество параметров (квалификация, цена, сроки поставки, гарантия, качество), поэтому решение о выборе того или иного поставщика принимается на основании заключения конкурсной комиссии. Зарекомендовавшие себя с положительной стороны поставщики заносятся в базу данных авторизованных поставщиков, а их товары - в единый каталог продукции, что позволяет ускорить поиск товаров и поставщиков при последующих сделках. Авторизованные поставщики, используя блок связи с поставщиками, могут своевременно получать информацию уведомления и типовую документацию по конкурсам, согласовывать заказы и отправлять информацию об отгрузках товара.

Развитием систем управления закупками являются системы управления цепочками поставок - SCM (Supply Chain Management). Основная идея подобных систем состоит в представлении всей цепочки продвижения товара в виде множества звеньев, связанных между собой информационными, денежными и товарными потоками. Цепочка поставок начинается с приобретения сырья у поставщиков и заканчивается продажей конечной продукции потребителю. Каждое звено цепи принадлежит одной организации, которая отвечает за конкретный этап закупки, что позволяет обеспечить наличие требуемого продукта в нужное время с минимальными издержками. Кроме того, наличие ответственного лица на каждом этапе позволяет получать оперативную информацию о перемещении товара, что делает SCM-системы максимально прозрачными для конечного потребителя. Фактически SCM-системы разгружают системы управления закупками, перекладывая функции взаимодействия с поставщиками на субподрядчиков, обеспечивая согласование электронной документации между отдельными звеньями цепочки и контроль на каждом этапе прохождения товара. Связанность отдельных звеньев в единую цепочку предотвращает задержки в поставке товара, так как информация о загруженности складских помещений каждого звена передается по цепочке смежным звеньям, позволяя последним эффективно прогнозировать требуемые объемы закупаемой/производимой продукции.

Приведенная на рис. 4.2 схема позволяет сравнить две подсистемы, входящие в состав SCM:

• SCP (Supply Chain Planning) - планирование цепочек поставок. Изначально процесс поставки выглядит так, как показано на рис. 4.2а. При этом не учитывается тот факт, что у одного производителя может быть несколько региональных подразделений, которые в свою очередь могут поставлять товары на различные склады. При таком подходе может произойти перенасыщение товара на одних складах и дефицит на других. Назначение подсистемы планирования цепочек поставок ( рис. 4.2б) - создание оптимальной цепочки поставок с учетом территориального расположения региональных представительств производителя и потребителя, а также загруженности складских помещений. Кроме того, использование SCP-систем позволяет оценивать риск срыва поставок по той или иной цепочке и, соответственно, задействовать резервные цепочки.
• SCE (Supply Chain Execution) - исполнение цепочек поставок. Данная подсистема отвечает за управление и пополнение запасами и прогнозирование продаж товаров.

Рис. 4.2. Процесс доставки товара: а - традиционный; б - с использованием системы управления цепочками поставок

И для систем класса e-procurement, и для SCM-систем определяющим моментом является эффективное управление складом. Решение этой задачи возлагается на системы управления складом - WMS (Warehouse Management System). Данные системы состоят из трех уровней ( рис. 4.3):

• интерфейса взаимодействия с пользователем, с помощью которого пользователь осуществляет ввод, изменение и удаление данных, а также запросы на выполнение бизнес-процессов;
• подсистемы обработки и хранения данных;
• подсистемы бизнес-логики.

Рис. 4.3. Структура системы управления складом

Можно выделить следующие задачи, эффективно решаемые при помощи WMS-систем:

• прием товаров в режиме реального времени;
• проверка соответствия и корректировка данных в режиме реального времени;
• маркировка полученного товара (в том числе при помощи радио-частотных меток);
• комплексная группировка, объединение или разделение групп заказов;
• автоматическое складирование товара;
• частичная или полная инвентаризация хранимого товара, отслеживание сроков реализации товаров;
• объединение и разделение партий товаров;
• автоматическое составление комплектации заказа;
• составление расписания отгрузки товаров с учетом приоритетов;
• учет рабочего времени сотрудников склада, отслеживание производительности труда;
• учет всех характеристик погрузки и отгрузки;
• упорядочивание и объединение товаров при погрузке в зависимости от последовательности доставки;
• выбор оптимального перевозчика;
• слежение за перемещением товара.

Системы управления продажами

Назначение систем данного класса - оптимизация работы с дилерской сетью и конечными потребителями продукции предприятия.

Традиционное управление продажами представлены в виде схемы на рис. 4.4.

увеличить изображение
Рис. 4.4. Традиционное управление продажами

При помощи традиционных маркетинговых средств (реклама, презентации) осуществляется информирование потребителя о конкретном товаре. Потребитель осуществляет покупку понравившегося ему товара (определяя тем самым спрос и влияя на цену товара) и в дальнейшем контактирует по вопросам постпродажного и гарантийного обслуживания с сервисными службами посредством центров обслуживания вызовов (Call Centers). Недостатки у такого подхода следующие. Во-первых, для осуществления покупки необходимо личное присутствие потребителя в месте продажи. В случае территориальной удаленности данное обстоятельство приводит к тому, что, прибыв на склад, потребитель может не обнаружить требуемого товара в нужном объеме. Данный фактор может привести к потере значительной части клиентуры, что в свою очередь существенно снизит рентабельность данного складского помещения. Во-вторых, взаимодействие потребителя с центром обслуживания происходит или в offline-режиме (почта, факс), или посредством телефона, что существенно увеличивает время оперативного обновления складских запасов, а также уменьшает товарооборот за счет длительного времени согласования деталей сделки. Следует отметить, что рентабельность работы склада зависит в первую очередь от умения правильно выбрать индивидуальные стратегии при работе с клиентами, что достигается за счет налаживания долговременных контактов с потребителями продукции. Для решения этой задачи используются системы управления взаимоотношениями с клиентами - CRM (Customer Relationship Management).

В состав CRM входят службы, представленные на рис. 4.5.

увеличить изображение
Рис. 4.5. Структура системы управления взаимодействия с клиентами

• Автоматизация маркетинга - EMA (Enterprise Marketing Automation). Позволяет проводить рекламу предлагаемых товаров и услуг и маркетинговый анализ спроса на отдельные виды продуктов. Функционал EMA включает в себя:
  • средства планирования и проведения маркетинговой компании;
  • выявление и анализ требований потребителей;
  • базу данных по предлагаемым товарам и услугам компании, состоянию рынка и конкурентам.
• Автоматизация продаж - SFA (Sales Force Automation). Предназначена для заключения договорных отношений с клиентами. Функционал SFA включает в себя:
  • управление контактами;
  • управление деятельностью структурных подразделений;
  • управление связью;
  • управление документацией;
  • анализ и прогнозирование объемов продаж;
  • анализ работы продавцов;
  • автоматическая подготовка коммерческих предложений;
  • анализ прибылей и убытков по каждому клиенту.
• Обслуживание и поддержка клиента - CSS (Customer Service and Support). Предназначена для предоставления потребителю различных услуг и послепродажного сервисного обслуживания. Функционал CSS включает в себя:
  • историю взаимодействия с клиентом;
  • возможность групповой работы с клиентами, разделенными по региональным, отраслевым или иным признакам;
  • управление отношениями с деловыми партнерами и потенциальными клиентами;
  • мониторинг прохождения заявлений.

Электронные торговые площадки

Электронные торговые площадки - это место, где заключаются бизнес-сделки между предприятиями - покупателями и продавцами и осуществляется проведение финансово-торговых транзакций. В настоящее время принята классификация электронных торговых площадок, представленная на рис. 4.6.

Рис. 4.6. Классификация электронных торговых площадок

Как правило, решение о том, кто будет создавать электронную торговую площадку, зависит от степени влияния покупателей и продавцов в данной области торговли. Площадки, создаваемые покупателями (buyer-driven), как правило, организуются одной или несколькими крупными компаниями-производителями для привлечения множества компаний-поставщиков. Создание таких площадок позволяет предприятиям оптимизировать процесс закупок и расширить географию торговых контактов. Еще одной положительной стороной данных площадок является увеличение числа поставщиков и, как следствие - рост конкуренции и снижение закупочных цен. Значительное число поставщиков позволяет покупателям планировать резервные каналы в случае срыва поставок. Кроме того, данные площадки могут использоваться для реализации складских излишков, неминуемо возникающих в процессе производства. Расходы на организацию и содержание подобных площадок возлагаются на компании-производители, однако эти расходы существенно ниже, чем если бы компаниям пришлось искать поставщиков без использования площадок.

Компании-производители также могут принимать участие в организации площадок, создаваемых продавцами (supplier-driven), однако здесь их роль менее значима, нежели роль компаний-поставщиков, для которых данные площадки являются фактически единственным местом реализации продукции. Расходы на содержание таких площадок возлагаются на поставщиков, однако подобное неудобство компенсируется широкой географией потребителей и большим объемом поставок.

Несмотря на распространенное мнение, что развитие компьютерных сетей должно привести к исчезновению посредников в системах электронной коммерции, площадки, создаваемые третьей стороной (third-party-driven), как раз и выступают в роли этого пресловутого посредника. Обычно эти площадки создаются лицами, хорошо ориентирующимися в данном секторе бизнеса и обладающими возможностью свести покупателя и продавца. Расходы на содержание площадки данного типа берутся в виде небольшого процента (как правило, не более 0,1—1%) от суммы сделки.

По аналогичному принципу происходит разделение площадок на закупочные, сбытовые и закупочно-сбытовые. Закупочные площадки, как правило, предназначены для обеспечения материально-технического обеспечения предприятия-производителя, сбытовые - для реализации продукции предприятиями-поставщиками, закупочно-сбытовые - для сведения производителя и потребителя.

По направленности площадки принято делить на вертикальные и горизонтальные. Вертикальные площадки предназначены для реализации различных бизнес-функций в рамках отдельной отрасли. Фактически площадки данного типа реализуют концепцию управления цепочками поставок, позволяя эффективно взаимодействовать звеньям цепи при продвижении продукции от поставщика к потребителю. Горизонтальные площадки, наоборот, реализуют конкретную бизнес-функцию, характерную для различных отраслей.

В чем-то на предыдущее похоже деление площадок на корпоративные и отраслевые. Корпоративные площадки создаются одним или несколькими покупателями или продавцами и призваны перевести в электронную форму взаимоотношения внутри компании и с партнерами компании. Как правило, такие площадки тесно интегрированы с бизнес-процессами, происходящими внутри предприятия. Отраслевые (многоотраслевые) площадки предназначены для перевода в электронную форму взаимодействия между субъектами рынка, реализующими схожие по направленности бизнес-процессы, но располагающимися в другой компании или даже другой отрасли.

Существует также классификация электронных торговых площадок по используемой бизнес-модели.

• Электронный каталог. Торговля на данной площадке происходит по фиксированным ценам, определяемым продавцом. Развитием данной модели является агрегатор, объединяющий в себе несколько электронных каталогов с единым интерфейсом. Доходы данной категории площадок складываются из комиссий за проводимые транзакции и доходов от рекламы.
• Электронный аукцион. Площадка, схожая по организации с электронным каталогом, с тем лишь отличием, что цена формируется во время торгов.
• Электронная биржа. Вид торговой площадки, цена на которой определяется спросом и предложением. Существенным отличием от площадок иных видов является то, что на бирже покупатель и продавец могут выступать анонимно.
• Электронные сообщества. Данный тип площадок характерен тем, что объединяет потенциальных покупателей и продавцов на основе общего профессионального интереса. С учетом этого к основным функциям площадок, таким как возможность выбора товара и проведения транзакций, добавляются оповещение участников сообщества об актуальной информации и наличие систем чата и объявлений.

Структура электронной торговой площадки представлена на рис. 4.7.

увеличить изображение
Рис. 4.7. Структура электронной торговой площадки

Контент включает в себя:

• каталог продукции с указанием характеристик продукта и его цены;
• базу данных поставщиков;
• новостную ленту;
• доску объявлений.

Сервисные услуги позволяют пользователю регистрироваться в системе, проходить авторизацию, получать инструментарий для создания и поддержания собственных каталогов. Транзакционные услуги предоставляют пользователю инструментарий для проведения полного цикла закупки/сбыта. Система торгов предназначена для реализации различных бизнес-моделей (электронных каталогов, аукционов, бирж и сообществ). Бизнес-услуги позволяют реализовывать различные схемы взаимодействия поставщика и потребителя, в том числе и управление цепочками поставок, поддерживать платежные системы различных типов. К дополнительным услугам относятся различные формы послепродажного обслуживания, отслеживание продвижения товара и предоставление аналитики.

Преимущества электронной торговой площадки для продавцов:

• расширение рынка сбыта;
• снижение затрат, связанных с продажами;
• получение нового канала для маркетинга;
• расширение географии сбыта.

Преимущества электронной торговой площадки для покупателя:

• снижение стоимости закупок;
• богатый выбор и лучшая ценовая политика;
• новые потенциальные заказчики;
• новый канал обслуживания.

4.1.2. Корпоративное представительство в Интернете

Если электронные торговые площадки предоставляют информацию о всех поставщиках и потребителях отрасли, то корпоративное представительство в Интернете посвящено лишь одному предприятию. Назначение систем данного типа схоже с функциями электронных торговых площадок - продвижение бренда и товаров фирмы на рынок. Исходя из этого, контент корпоративного представительства, как правило, представлен двумя сущностями: электронным каталогом производимой продукции и детальной информацией о предприятии, которая позволит заинтересовать потенциальных партнеров. В зависимости от целевой функции принято разделять корпоративные представительства по следующим типам.

• Сайт-визитка. Содержит общую информацию о компании.
• Сайт-витрина. Кроме общей информации о компании содержит электронные каталоги продукции.
• Интернет-магазин. Наряду с просмотром информации о фирме предоставляет возможность посетителю осуществлять покупку или заказ товара.
• Корпоративный информационный портал. Наряду с вышеуказанными возможностями позволяет контролировать протекающие в компании бизнес-процессы.

4.1.3. Виртуальные предприятия

Назначение систем данного типа состоит в объединение географически разрозненных экономических субъектов в единую сущность. При этом характерной особенностью такого объединения является фрагментированность - каждый участник осведомлен только о своей задаче, при этом он может не обладать никакой информацией о процессе в целом. В чем-то такая организация схожа с управлением цепочками поставок, с той лишь разницей, что каждое звено осуществляет не продвижение товара, а определенный этап некоего бизнес-процесса; кроме того, предприятия каждого звена могут представлять различные отрасли. Виртуальные предприятия выгодны в первую очередь организациям, участвующим в цепочке, поскольку позволяют им принимать участие в проектах, не ограниченных конкретной областью, что приводит к существенному росту контактов и увеличению прибыли.

С понятием виртуального предприятия тесно связано понятие интернет-инкубатора. Поскольку потребителями продукции виртуального предприятия, а также входящими в нее исполнителями, могут являться субъекты различных отраслей, необходима некая система, которая возьмет на себя функции объединения разрозненных субъектов в единое целое в зависимости от возможностей этих субъектов и от поставленной задачи. Такая система и есть интернет-инкубатор.

В зависимости от выполняемых функций интернет-инкубаторы классифицируются следующим образом.

• Венчурный инкубатор. Данная система предназначена для начального создания виртуального предприятия. В зависимости от поставленной задачи производится выбор экономических субъектов и разбиение задачи между ними, а также создание системы взаимодействия между участниками виртуального предприятия и инвесторами.
• Венчурный акселератор. Назначение данной системы состоит в том, чтобы помочь начинающему виртуальному предприятию максимально быстро продвинуться на рынок.
• Отраслевые инкубаторы. Данная разновидность инкубаторов специализируется на создании виртуальных предприятий в рамках одной отрасли (фактически, создание системы управления поставками или вертикальной торговой площадки).