Коммуникации

Специальные методы ведения переговоров

Для достижения единства мнений по обсуждаемым проблемам могут использоваться специальные методы. Одним из них является так называемая матрица потерь. На основе мнений экспертов каждая сторона оценивает свои выигрыши и уступки других в условных баллах. После взаимного согласования таких оценок ими можно пользоваться для уравновешения позиций (сумма приобретенных баллов должна быть равна сумме потерянных).

Другим способом, позволяющим примирить спорные позиции и облегчающим переговоры, является использование официальных и неофициальных посредников. Последние, в отличие от арбитров, выносящих решение о правоте сторон, сами ничего не решают, а лишь помогают зашедшим в тупик партнерам по переговорам найти выход из него, а также установить дополнительные каналы коммуникации.

Посредничество предполагает выдачу участникам переговоров рекомендаций (необязательных для исполнения), что облегчает их ведение. Именно в генерации новых идей и состоит ключевая его задача.

Посредники могут работать со сторонами вместе и порознь, выполняя следующие функции:

• помощь в установлении контактов и доведении своих позиций, уяснении взаимных интересов;
• генерирование новых идей, способствующих преодолению разногласий. При этом идеи не навязываются, а предлагаются как альтернативы;
• подведение промежуточных и окончательных итогов, помощь в подготовке соглашения и контроле его выполнения.

Кроме того, посреднику часто приходится брать на себя роль организатора переговоров, помогать согласовывать условия их проведения, добиваться готовности эти условия выполнять, способствовать обмену информацией, присутствовать при нем, выступать в роли консультанта. Посредник необходим, если прямые контакты невозможны из-за неприятия друг друга или значительной поляризации подходов, когда выдвинутые партнерами предложения отвергаются сходу, независимо от степени их разумности.

Для успешного выполнения своих задач посредник должен обладать компетентностью в обсуждаемых проблемах, авторитетом, личным влиянием. Официальный или неофициальный характер его статуса определяется при этом в зависимости от конкретных обстоятельств.

К. Мурр выделяет следующие этапы посредничества:

• первоначальные контакты со сторонами, объяснение сути переговорного процесса и будущих процедур;
• выбор стратегии посредничества (помощь в разрешении, координация подходов или действий);
• сбор и проверка информации;
• разработка плана посредничества;
• установление доверительных отношений;
• начало посредничества (открытие переговоров, помощь в разрядке эмоций, установление общих норм);
• определение спорных вопросов и последовательности их рассмотрения;
• открытие явных и скрытых интересов и ознакомление сторон с ними;
• подготовка сторон к осознанию необходимости сделать предложения, их разработка с учетом интересов обеих сторон;
• выдвижение предложений, уточнение интересов, определение тех из них, которые можно удовлетворить немедленно, оценка вариантов;
• завершение переговоров и достижение соглашений, максимально выгодных для сторон;
• подписание соглашения, определение оценочных и контрольных процедур, механизма их реализации.