Экспертная оценка рынка и проработка бизнес-модели

Презентацию к данной лекции можно скачать здесь.

В жизненном цикле любого наукоемкого проекта рано или поздно наступает момент, когда авторам проекта нужно достаточно точно оценить рынок будущего продукта. Чем раньше этот момент наступает, тем лучше. Как правило, большинство стартаперов задаются себе этим вопросом только перед встречей с инвестором и, в результате, эта встреча заканчивается ничем. Чем раньше авторы проекта будут обладать информацией о рынке, тем эффективнее будет проходить работа над проектом, т.к. становится понятно:

Так как же провести оценку рынка для проекта на стадии Seed (Pre-Seed)?

Существует две очень больших группы методов для оценки рынка:

Статистически методы не подходят для наукоемких стартапов в силу ряда причин:

Что же делать начинающим предпринимателям?

Стартапы развиваются в условиях неопределенности, поэтому для них методы экспертных оценок наиболее актуальны.

Для высокотехнологических стартапов и наукоемких проектов экспертная оценка рынка необходима для того, чтобы перейти от развития технологического к развитию коммерческому.

Как же адаптировать сложную процедуру многоуровнего оценивания для нужд начинающих предпринимателей?

Давайте составим схему подготовки экспертного опроса для авторов наукоемкого проекта:

Рассмотрим каждый этап подробно.

Описание технологии. Авторам проекта всегда кажется, что их проект прост и понятен, но это не так. Нужно составить краткое описание проекта (или презентацию) с минимальным использованием технических терминов (хотя следует оговориться, что это зависит от квалификации эксперта). Это нужно для того, чтобы эксперт лучше понимал предмет разговора. Особое внимание такой презентации следует уделить, если вы проводите не интервью, а заочное анкетирование, например по электронной почте.

Подготовка вопросов. Вопросы – один из самых важных элементов проведения экспертного опроса. От качества задаваемых вопросов зависит качество получаемых ответов.

Самый важный вопрос, ответ на который нужно получить прежде всего: действительно ли существует проблема, которую вы решаете? Это помогает понять следующий пул вопросов:

Второй по порядку, но не по значению, вопрос о потенциальном рынке продукта. Пул вопросов может быть следующим:

Не забывайте спрашивать у экспертов то, что, как вам кажется, вы уже знаете наверняка. Полученные ответы могут вас сильно удивить.

Ещё одна важная группа вопросов – вопросы о цикле продаже продукта, т.е. о том кто и как принимает решение о покупке, например:

Также важными являются вопросы о конкурентах. Знание об уровне конкуренции и конкурентных преимуществах очень сильно помогут вашей компании при выходе на рынок. Вот примеры вопросов, на которые нужно получить ответ:

Не следует забывать и о возможных правилах, которые могут помешать вашему продукту выйти на рынок. Задайте вопросы о существующих стандартах и сертификации продукции, о легитимных актах, регулирующих действия на выбранном рынке.

Во время общения с экспертом неплохо будет расширить круг своих контактов. Уточните, кто ещё может проконсультировать вас по тому или иному специфическому вопросу, связанному с вашим продуктом. Постарайтесь узнать, кто является лидером мнений в выбранной сфере.

Поиск экспертов. Для валидации продукта или идеи необходимо несколько экспертных интервью – чем больше, тем лучше. Для первичной оценки будет достаточно 10-12 интервью. Если результаты интервью будут положительными, то следует продолжать опросы до 100 человек.

Всех экспертов можно разделить на 4 группы:

Где искать экспертов?

Экспертов-технологов можно найти в ВУЗах. Это могут быть профессора и преподаватели, которые занимаются исследованиями в вашей предметной области. Они так же могут подсказать контакты своих выпускников, которые занимаются коммерческой деятельностью по вашему направлению.

В реальном мире экспертов - технологов можно найти на конференциях, а в виртуальном – на веб-страницах профессиональных сообществ, а также в http://www.linkedin.com/.

Эксперты по принятию решений (эксперты-покупатели) – самые важные с точки зрения коммерциализации эксперты. Это менеджеры по закупкам или лица, занимающие руководящие посты в компании (генеральный директор, топ-менеджеры и т.д.).

Для того, чтобы найти таких экспертов, нужно очень хорошо разбираться в структуре компании. Найти таких экспертов можно с помощью сайта компании, но встретиться с ним очень сложно, поэтому лучше начать с менеджера среднего уровня и попросить его о рекомендации.

Эксперты-пользователи должны рассказать вам о своей текущей работе и помочь вам выявить ключевые моменты их деятельности, в которых использование вашего продукта даст весомые преимущества. Они могут подсказать выгоду, которую получает компания от использования вашего продукта, а также дадут оценку приспособленности вашей технологии для использования в реальной жизни.

С экспертами-пользователями проще всего наладить контакт. Лучше сначала опросить как можно больше пользователей, а потом уже переходить к экспертам-покупателям.

Эксперты-партнеры – очень неоднородная категория. Партнером в данном случае считается любой человек, который может вам помочь пробиться на целевой рынок. Отзывы от экспертов-партнеров помогают выстроить стратегию выхода на рынок. Интервью с партнерами помогают завязать нужные знакомства на будущее.

Экспертами–партнерами могут быть:

Экспертов-партнеров найти просто – обратитесь за рекомендациями к экспертам-пользователям или специалистам по принятию решений. Также не забывайте про отраслевые журналы и конференции.

Проведение интервью

Во время интервью вы можете выявить непредвиденные проблемы, и эксперты могут вам помочь разобраться с ними. Интервью проводится по телефону или лицом к лицу.

Обязательно конспектируйте ваше интервью для дальнейшего анализа и помните, что эксперт может стать вашим партнером и вы можете в дальнейшем завязать с ним деловые отношения.

Теперь рассмотрим задачи, которые нужно решить во время интервью с экспертами.

Интервью с экспертом-технологом должно дать оценочную информацию по следующим направлениям:

Всегда вырабатывайте четкие задачи для интервью со всеми экспертами. Совсем необязательно искать одного эксперта, который сможет вас проконсультировать по всем вышеперечисленным пунктам, лучше найти одного, который может дать исчерпывающую информацию по 1-2 пунктам. Вполне вероятно, что вам понадобится 3-4 эксперта одного типа, чтобы собрать информацию в нужном объеме.

Интервью с экспертами по принятию решений должно решить следующие задачи:

После 3-4 интервью с экспертами по принятию решений, вам станет понятно, заинтересованы ли они в вашем продукте и каковы их ожидания. Их мнение очень важно, т.к. именно они в дальнейшем будут принимать решение о покупке вашего продукта.

Во время интервью с пользователями вы сможете понять следующие ключевые моменты:

Экспертная оценка партнеров поможет не только разобраться в работе рынка, но и выбрать партнеров для дальнейшей деятельности. Среди задач интервью с партнером можно выделить следующие:

Оценка результатов

После проведения интервью нужно проанализировать отзывы экспертов. Используйте для этого свои заметки, структурируйте и проанализируйте информацию.

Отзывы экспертов сообщат вам:

С помощью собранных данных вы сможете оценить, насколько успешно ваш продукт будет конкурировать на рынке.

Дополнительные материалы:

Вопросы для самоконтроля: