Межличностное влияние и социальная власть

11.3. Каким образом люди подвергаются влиянию?

Обычно психологи выделяют три следующих процесса, благодаря которым люди оказываются под тем или иным влиянием (Cohen et al., 1984). Это уступчивость, идентификация и интернализация. Одно и то же поведение может быть производным любого из этих процессов или их сочетания. Допустим, вы говорите другому человеку, чтобы он что-то сделал, и тот это делает. Поведение данного человека может являться следствием его уступчивости, идентификации или интернализации. Рассмотрим эти процессы.

Уступчивость проистекает из того, что человек (иногда неосознаваемо) прикидывает про себя, во что ему обойдется невыполнение данного требования или просьбы, какова может быть "цена" непослушания. Вы следуете какому-либо приказу извне, но сами, возможно, испытываете негодование или, наоборот, чувство покорности. Любое воздействие субъекта влияния, например того или иного руководителя в организации, может основываться на уступчивости, особенно тогда, когда есть страх наказания или желание получить какое-то вознаграждение. При этом руководители имеют основания рассчитывать на уступчивость в течение всего времени, пока они контролируют то, в чем нуждаются их подчиненные.

Идентификация начинается тогда, когда вы оказываетесь под влиянием какого-то другого лица вследствие его привлекательности. Этот другой может вызывать у вас симпатию или представлять нечто, к чему вы стремитесь. Например, важную позицию, положение в обществе. Итак, устанавливается определенная связь между вами и другим человеком или группой. В социальной психологии обычно под идентификацией понимают отождествление индивидом себя с каким-то другим человеком, группой лиц. Осознаваемо или неосознаваемо индивид приписывает себе определенные свойства другого лица или группы. Многие лидеры, в том числе политические деятели, часто оказывают воздействие на других людей именно потому, что те идентифицируют себя с этими лидерами.

Интернализация осуществляется тогда, когда лидер обладает достаточной компетентностью, чтобы пользоваться доверием других людей. В таком случае они полагают, что предложения лидера являются для них наилучшим курсом действий. Мнения и оценки лидера считаются надежными, заслуживающими доверия. Итог процесса интернализации состоит в том, что требования "внешние", высказываемые лидером (субъектом влияния), подкрепляются соответствующими требованиями индивида (объекта влияния) к себе самому. Практика говорит о том, что наиболее успешными лидерами оказываются те, влияние которых основано на доверии к ним. Это происходит тогда, когда ведомые уверены в логике идей и требований своего лидера, а потому и согласны с ними. В таких случаях обычно говорят, что лидер пользуется у своих ведомых авторитетом.