Инструмент системной динамики очень удобен для того, чтобы выявить системные проблемы внутри организации. Здесь мы разберем еще один кейс. Небольшая компания занималась выпуском спортивных автомобилей. Это были прекрасные автомобили, но, несмотря на высокое качество продукции, компания оказывалась в тяжелой ситуации — почему-то не шли продажи.
При анализе деятельности этой компании можно было увидеть интересные закономерности, которые усугубляли ее проблемы. Давайте представим эту систему. Продажи продукции компании влияли на наличие денежных средств. Далее этот цикл должен был замкнуться, но при его замыкании выяснилось несколько ключевых фактов.
Во-первых, компания использовала систему мотивации, основанную на KPI. Объем денежных средств сильно влиял на эти KPI и на вознаграждение, которое выплачивалось продавцам. Но так как продаж не было, денежные средства были небольшими, соответственно, большое вознаграждение не выплачивалось. Это сильно влияло на мотивацию продавцов. А низкая мотивация, в свою очередь, негативно сказывалась на продажах. Получился стабилизирующийся на нуле порочный круг.
Во-вторых, в компании не хватало денежных средств, в том числе и на обучение продающих сотрудников. Необученные сотрудники не обладали достаточными знаниями и профессионализмом для совершения сложных продаж. Это еще один порочный круг, очень часто возникающий внутри компаний, которые экономят на критически важных вещах, таких как обучение. Это приводит к нехватке профессионализма для продажи качественной продукции.
Далее, если посмотреть на эту историю, цикл по-интересному не замыкался и с другой стороны. В компании очень много денежных средств использовалось на проведение научно-исследовательских работ по улучшению качества продукции. Это были действительно шикарные автомобили. Однако эти разработки проводились практически втайне, они не пиарились и не маркетились. Получалось, что замыкание на продажи не происходило. Фактически, все стопорилось на НИОКР, и деньги «умирали» там.
Когда речь зашла о решении проблемы, было выработано как минимум три решения, которые повлияли на успех компании. Первое: была изменена система вознаграждения. Временно был произведен отказ от KPI и переход на фиксированную систему оплаты, чтобы не демотивировать продавцов. Второе: было проведено обучение сотрудников. Были специально выделены деньги, чтобы раскрутить этот порочный круг. Третье: была создана система маркетинга и рекламы, где научно-исследовательские разработки инженеров стали использоваться для пиара и увеличения продаж. Таким образом, было найдено комплексное решение.
В некоторых случаях с помощью такого механизма анализа, который предлагает Питер Сендж, действительно можно выявить системные проблемы компании и найти для них адекватное решение.
