Представление проекта перед инвесторами. Навыки публичных презентаций

Презентацию к данной лекции можно скачать здесь.

Создание структуры презентации, подготовка содержания, навыки презентации

Если рассмотреть структуру работы проекта с инвестором, то получится следующая схема:

Чтобы подготовиться к первому контакту с инвестором, вам нужно иметь два готовых варианта выступления - в формате elevator pitch и презентации.

"Презентация в лифте" (англ. Elevator Pitch или Elevator Speech) - короткий рассказ о концепции продукта, проекта или сервиса. Термин отражает ограниченность по времени - длина презентации должна быть такой, чтобы она могла быть полностью рассказана за время поездки на лифте - то есть около тридцати секунд или 100-150 слов.

Термин родился в Силиконовой долине и отражает тот факт, что инвесторы - чрезвычайно занятые люди, и найти время для общения с ними почти невозможно. Но если вы после какого-то мероприятия садитесь с инвестором в лифт, у вас есть несколько секунд (пока лифт идет вверх или вниз), и за это время у вас есть шанс рассказать инвестору о своем проекте. Дальше возможны два варианта развития событий: вам дают визитку и просят прислать презентацию (congratulations!) либо вам не дают визитку и вы свой шанс упустили.

Соответственно, качество Elevator Pitch имеет важное значение.

Правильно составленная презентация для лифта отвечает на вопросы:

Важно понимать, что если вы являетесь автором проекта, то вы должны быть готовы в любом месте в любое время "пропитчить" (рассказать "Elevator pitch") потенциальному инвестору.

Составить короткий Elevator Pitch - крайне сложное занятие, вы в этом убедитесь, когда попробуете это сделать.

Правила составления презентации в лифте: опишите ваш бизнес в 2 предложения.

Есть очень емкое английское выражение : You only get one chance to make a first impression. Это точно про шанс рассказать о своем проекте в лифте. У вас есть только несколько предложений, чтобы описать то, что вы делаете, так что придется опускать детали. Все описание должно уложиться в пару предложений. При этом нужно сфокусироваться на уникальности вашего бизнеса. Вам не нужна хорошо подготовленная речь на данном этапе. Нужно просто избавиться от лишних слов. Хотя и нужно сказать, что вы делаете, гораздо важнее сосредоточить свое внимание на том, как ваш бизнес помогает людям. И почему это так.

2. Вдохновение.

Если ваш проект не впечатляет вас, то вряд ли он покажется заманчивым и окружающим. Сделайте речь такой, чтобы зажечь огонь в собеседнике. Видите ли вы реальную необходимость в вашей услуге? Фокусируясь на вдохновении, на реальной энергии, которая есть только у увлеченных людей, вы легко сможете создать действительно вдохновляющую речь, которая не оставит собеседника равнодушным.

3. Тестируйте.

Найдите несколько человек, которым вы сможете представить свою речь для того, чтобы получить отзывы. Вам нужны слушатели для тестирования. И будет просто великолепно, если они скажут, где было скучно, а где ваша речь была действительно волнующей. Ваш рассказ должен быть таким, чтобы у слушателей в конце появились не просто вопросы, но и желание их задать. Стройте рассказ, исходя из этого.

4. Адаптируйтесь к ситуации.

Необязательно начинать разговор в лифте с вашей идеи. Может так получится, что у вашего собеседника будут проблемы, которые как раз и может решить ваш проект. Возможно, что во время вашей беседы ваш собеседник уже описал эти проблемы. Если это так, то реагируйте незамедлительно. Расскажите слушателю именно то, что вы можете сделать для решения его проблемы.

5. Будьте открыты для перемен

Со временем ваша речь для лифта будет меняться. По крайней мере, вы должны ее менять, так как, постоянно практикуясь, вы начнете понимать, что работает (то есть что производит впечатление, а что - нет). Естественно, можно будет вести ваш рассказ, делая акцент на том, в чем вы действительно уверены. На том, что приносит плоды.

Если elevator pitch прошла удачно, то вас пригласят на встречу с инвестором и для вас наступит время подготовки презентации. Существуют разные варианты презентации для инвестора. Известны случаи, когда презентация состояла из одного слайда и проект получал инвестиции. Давайте обозначим пункты, которые, как правило, присутствуют в любой презентации для инвестора:

Подготовка презентации: советы от Guy Kawasaki

Гай Кавасаки - американский бизнесмен, венчурный капиталист из Силиконовой Долины. Он был одним из служащих компании "Apple", отвечавших в 1984 году за маркетинг компьютера Macintosh, и весьма удачно применил к маркетингу продукта принципы евангелизма. В настоящее время считается признанным гуру маркетинга. Выпустил несколько успешных бизнес-пособий, в том числе и книгу по искусству публичных презентаций.

При подготовке презентации старайтесь соблюдать правило 10/20/30:

Инвесторы очень занятые люди. 10 слайдов должно вам хватить на то, чтобы рассказать о своём проекте. Если вам надо больше, может быть, вы сами не до конца понимаете, о чём ваш проект? В данном случае краткость, как и в Elevator Pitch, означает осознанность ваших действий.

Уложиться в 20 минут - значит, не утомить аудиторию. На каждый слайд вы потратите около 2-х минут. Такая презентация выглядит динамичной и живой.

Не заставляйте людей всматриваться в ваш текст. Если вам не хватает места на слайде для текста, то следует ограничиться тезисами. Проговаривать аудитории длинный текст с экрана непрофессионально. Скорее всего, вы говорите медленнее, чем аудитория читает. Если вы используете иллюстрации как фон для текста, убедитесь, что текст можно свободно прочитать с задних рядов.

Вот ещё несколько простых правил публичной презентации проекта и не только:

Секреты успешного выступления

Когда вы заходите в аудиторию, двигайтесь уверенно, не семените и не делайте суетливых движений. Идите своей обычной походкой, этим вы убедите присутствующих, что вы не волнуетесь и никуда не спешите. Когда вас представили, поднимитесь, обязательно подарите залу легкую улыбку и войдите в непосредственный зрительный контакт с аудиторией.

Для того, чтобы показать свою значимость и вызвать уважение аудитории, необходимо контролировать максимально допустимое пространство. Не старайтесь показать себя маленьким человеком и не таитесь где-то в углу сцены. Обязательно займите место в центре или хотя бы направляйте в центр свой взгляд время от времени. Расправьте плечи, поднимите голову и немного наклонитесь вперед, демонстрируя что-то наподобие поклона перед аудиторией, можно этот жест несколько раз потом повторить.

Когда вы поднялись на подиум, сцену, трибуну или заняли другое место для выступления, не спешите сразу же начинать говорить. Обязательно сделайте паузу. Можете воспользоваться любой возможностью - попросите стакан воды, разложите бумаги, что-то передвиньте. Используйте паузу настолько, насколько вы считаете необходимым, чтобы подготовить себя психологически и настроить аудиторию на общение с вами. Если вы сильно волнуетесь, сделайте несколько глубоких вдохов и выдохов перед началом речи. Пауза также вам поможет, чтобы за несколько секунд изучить пространство вокруг вас, прикинуть, как вы его будете использовать. Помните театральную аксиому: чем талантливее актер, тем большую паузу он умеет держать. Но если вы не профессиональный актер, не стоит испытывать терпение аудитории.

Далее не просто охватите глазами, а внимательно осмотрите зал, присмотритесь ко всей аудитории. Остановитесь взглядом на нескольких из присутствующих, которые станут зрительными точками опоры, маяками в вашем выступлении. Потом, в случае необходимости, вы их можете изменить. Попробуйте подарить ваше персональное внимание как можно большему количеству людей, но обязательно пройдитесь взглядом по всему пространству зала - слева направо, от первого к последнему ряду. Не задерживайтесь долго в задних рядах и снова переведите свой взгляд на передние места. Помните, что их всегда занимают наиболее заинтересованные люди, в их глазах вы найдете для себя поддержку. Зафиксировав для себя несколько таких зрительных "якорей", начинайте говорить.

Ваша мимика и жесты дают человеку куда больше впечатлений, чем все, что вы произносите. Жестами вы сконцентрируете внимание на важности информации. При жестикулировании существует три правила: первое - не кладите руки в карманы; второе - не прячьте их за спину; третье - не занимайте их посторонними предметами. Руки - это помощники, которые всегда должны быть свободными и готовыми объединиться в единое целое с вашими мыслями.

Нельзя применять "оборонительные" или "защитные" движения тела, например, скрещивание рук на груди, закладывание их за спину. Скрещивание рук демонстрирует неуверенность в том, что человек говорит. Лучше всего занять открытую позу и время от времени демонстрировать улыбку. Постоянно контролируйте свою осанку, спину держите прямой, голову поднятой, двигайтесь естественно.

Во время публичного выступления не застывайте, будто памятник, и не отбрасывайте голову назад, так как этим вы отталкиваете аудиторию и задерживаете поток психологической энергии, который должен динамично влиять на присутствующих. Обязательно двигайтесь. Нужно показать себя живым, энергичным, динамичным. Ваши движения должны быть короткими, точными и убедительными. Когда вы хотите что-то подчеркнуть, подайтесь телом навстречу аудитории или воспользуйтесь жестом приближения вашего тела к присутствующим. Если есть возможность приблизиться к аудитории, то сделайте это тогда, когда вы хотите сообщить ей что-то важное, донести и убедить присутствующих в вашей правоте.

Постоянно удерживайте зрительный контакт с аудиторией. Опытный оратор всегда следит за вниманием слушателей, переводя взгляд с передних рядов на задние. Если вы пользуетесь записками, то делайте это очень аккуратно: быстрым и коротким взглядом вниз посмотрите текст и снова поднимите глаза, переведя все внимание обратно на аудиторию.

Учитывайте культурные, национальные, религиозные и прочие особенности аудитории. Например, у китайцев и японцев ваш открытый взгляд в глаза может вызвать отрицательные чувства, так как в восточных культурах это не принято. У кавказских народов прямой твердый взгляд в глаза мужчине воспринимается как вызов на поединок и т.д. Также никогда не стоит использовать шутки на национальную или религиозную тематику.

У вас не должно быть замороженного, неподвижного выражения лица. В противном случае вы вызовете равнодушие и скуку у публики. Основа вашей привлекательности как оратора - это легкая приятная улыбка. Попробуйте переход к каждой ключевой теме сопровождать особым изменением на лице: немного поднимите брови или поведите глазами, используйте медленные повороты головы. Если сидите - включайте в дело руки: что-то переведите или измените немного их позицию. Во время сидения все время подчеркивайте свободу вашей позы.

Неоднократное повторение простых выразительных фраз, ярких словосочетаний способствует успеху публичного выступления. Однако старайтесь избегать неуместного и несвоевременного их употребления. Нельзя допускать, чтобы содержание фраз было далеко от мыслей, которые нужно донести до аудитории.

Не демонстрируйте превосходства или легкомысленности при общении с аудиторией, не вещайте "свысока" менторским тоном. Очень серьезно подходите к формулированию ответов на поставленные вопросы - ответы дают возможность еще раз подчеркнуть основные положения вашей речи. Избегайте раздражения, враждебности или сарказма, даже если вопросы неприятны для вас. Куда лучше - спокойствие, доброжелательность и легкий юмор.

Воспринимайте философски любые неожиданности и неловкости - поломку микрофона, падение на пол стакана с водой, внезапную паузу и т.п. Нельзя выдавать своей растерянности и проявлять негативное отношение к отрицательным моментам, которые возникли случайно или же оказались "домашними заготовками" ваших недоброжелателей. Лучше всего реагировать на это с юмором, обыграть в выгодном для себя ключе. Оратор должен контролировать ситуацию, показывать, что все это не препятствует ему, а неприятности не выбивают его из колеи.

Если речь перерывается аплодисментами, необходимо дождаться их окончания и только потом продолжать - чтобы начало вашей следующей фразы было всеми услышано. Также помните о том, что аплодисменты аплодисментам рознь. Речь должна закончиться до того, как утомленные и раздраженные слушатели начнут "захлопывать" выступающего.

Завершая речь, необходимо посмотреть в глаза слушателям и сказать что-нибудь приятное, продемонстрировав свое удовлетворение от общения с аудиторией. Такой позитивный информационный импульс в финале останется в памяти людей, в их восприятии вашего публичного выступления.

Наверняка что-то пойдёт не так, как вы запланировали. Не теряйтесь! Помните про ваши цели. Они должны быть достигнуты! Подготовиться абсолютно ко всему невозможно, но со временем и опытом вы научитесь импровизировать в таких ситуациях. Не скрывайте комичные и неудобные моменты. Наоборот, обратите внимание публики и посмейтесь вместе с ней. Это продемонстрирует вашу уверенность в себе.

Если после презентации вы ожидаете вопросов от аудитории, оставьте несколько слабых мест в вашем выступлении, куда точно ударят слушатели. Подготовьте ответы и ждите. Если вопросов не последует, сами обратите внимание публики на свои же "огрехи". Если начнете отвечать на вопросы, помните, что вашими первыми словами должны быть "Спасибо за вопрос!".

Смотрите и анализируйте выступления мастеров ораторского искусства.

Встаньте перед зеркалом и отрепетируйте те приёмы, которые вам понравились. Сделайте их своими. Не ленитесь репетировать. Это ваш капитал - другого пока нет.

Дополнительные материалы:

Найдите и посмотрите несколько выступлений признанных профессионалов в ораторском ремесле:

Вопросы для самоконтроля: