Повышение эффективности корпоративных производственно-сбытовых структур (ПСС) в области сбыта и товаропродвижения

Также могут быть поставлены и другие задачи, зависящие от конкретных обстоятельств деятельности организации. Если взять в счет налогообложение, то имеет смысл поменять приоритеты показателей оценки деятельности ПСС. Например, в последнее время в России из-за тяжелого налогового бремени (в частности, большого налога на прибыль) стало распространенным создание предприятийпосредников в свободных экономических зонах (оффшорах) с льготным налогообложением. Система состоит из нескольких внешне не связанных фирм, последовательно перепродающих друг другу товар (рис. 6.12).

Рис. 6.12. Создание в сбытовой цепи посредника в оффшорной зоне

Товар юридически проходит через эти звенья в сбытовой цепи. В предприятии, зарегистрированном в оффшорной зоне, устанавливается максимальная торговая наценка, с которой в итоге платится льготный налог на прибыль. Тогда критерием успешного функционирования данной ПСС будет не прибыль всей системы, а чистая прибыль этого оффшорного предприятия, т. е. прибыль одного конкретного элемента объединения (холдинга). Тем не менее эта структура является вертикальной маркетинговой системой по определению, т. к. все ее элементы связаны между собой.

Помимо создания принципиальных схем сбыта, необходимо разработать систему товародвижения продукции под конкретные структуры сбыта.

Одним из основных моментов оптимизации распределительной системы является определение необходимого количества промежуточных звеньев (складов). В первую очередь тут нужно учитывать количество потребителей, их расположение, а также объем потребляемого ими материального потока. Приоритетным фактором здесь является минимизация суммарных издержек.

Для описания моделей сбытовых систем введем следующие величины:

- количество изделий по номенклатуре (число крупноооптовых складов верхнего уровня);

- индекс изделия (номер оптового склада);

- число уровней в моделируемой системе сбыта (вкл. нулевой);

- индекс уровня;

- число складов (магазинов) на уровне ;

- индексы магазинов (складов, отд. потребителей).

- запас -го изделия на 0-м уровне (на -м оптовом складе).

- затраты на производство единицы -го изделия (допускается, что переменные затраты на производство (покупку) товаров прямо пропорциональны их количеству).

- затраты на транспортировку единицы продукции из склада (магазина) уровня в пункт уровня .

Для упрощения модели допускается, что величина транспортных затрат прямо пропорциональна количеству перемещаемых изделий, а себестоимость единицы перевозки не зависит от размера партии. В дальнейшем данные условия можно изменить в зависимости от специфики товара.

. - суммарные затраты на транспортировку.

- запрос (потребность, заказ) -го изделия в -м пункте уровня . Эти величины либо составляют на основе сделанных заказов на товар, либо исходя из прогнозируемых величин спроса.

Максимальный спрос на товар складывается из суммарного значения по всем запросам:

- цена реализации (устанавливаемая) на верхнем (нулевом) оптовом уровне (оптовая цена);

- цена реализации изделия в -м пункте -го уровня;

- коэффициент изменения цены в -м магазине -го уровня;

Данная величина отражает изменение цены при продвижении вниз по цепочке сбыта:

- постоянные расходы по функционированию звена на уровне . Создание каждого нового звена цепи приводит к увеличению суммарных затрат ПСС на вышеуказанную величину.

Требуется определить

- количество товара вида , перемещаемое для дальнейшей перепродажи самой системой из склада (магазина) уровня в пункт уровня .

Структура системы сбыта предприятия в общем виде выглядит следующим образом (см. рис. 6.13).

Эффективность всей ПСС задается формулой:

( 6.1)

где

Рис. 6.13. Общий вид структуры сбыта предприятия

На верхнем (нулевом) уровне расположены крупнооптовые склады по видам изделий. В общем случае это может быть как производственный завод, так и оптовый терминал (для чисто торговой фирмы). Утверждение "в каждом складе одна номенклатура изделий" достаточно условно и нужно для удобства в обозначениях. Склады по разным изделиям могут находиться территориально в одном месте.

Предприятие может ограничиться только оптовыми звеньями сбытовой цепи, продавать весь товар крупным оптом дилерам и не контролировать его дальнейшее продвижение. С другой стороны, ПСС может наращивать свою собственную сбытовую структуру, создавая розничные склады, магазины и вплоть до доставки производимых товаров потребителям. Возникают дополнительные расходы по перемещению товара в последующие звенья сбытовой цепи, затраты на создание и содержание этих пунктов. Возникают дополнительные задачи из области логистики по созданию оптимальных запасов на складах и по перемещению товаров из пункта в пункт. Необходимо определить наценку при реализации товаров в каждом пункте, а также принципиально определить методы определения цены. Некоторые элементы структуры можно построить в географических регионах, а также зарегистрировать в зонах с льготным налогообложением.

Таким образом, возникает задача построения сбытовой структуры предприятия в зависимости от вида товара, типа рынка, стратегических задач фирмы и внешних факторов, обеспечивающей достижение целевых установок организации, которые, в свою очередь, определяются руководством фирмы.

Кроме того, внедрение определенной системы дистрибуции продукции должно соответствовать финансовым возможностям фирмы.

Начальные установки по определению количества уровней разрабатываемой сбытовой системы (как традиционной, так и вертикальной) для реализации промышленной продукции до конечного потребителя можно определить из табл. 6.2 и табл. 6.3, составленных на основе известных систем распределения продукции у существующих предприятий для различного типа рынков. Очевидно, что на рынке товаров промышленного назначения в связи с большими партиями поставок число посредников, а тем самым и число уровней сбытовой цепи меньше, чем на рынке товаров народного потребления.

Таблица 6.2. Количество возможных уровней системы сбыта (рынок товаров народного потребления в условиях чистой или монополистической конкуренции)

Группа товара	Возможные уровни системы сбыта
	0 прямой сбыт	1 (один посредник или одно звено цепи)	2 (два уровня - розн. и опт. Торговцы или звена цепи)	3 (три и более звена сбытовой цепи)
1	2	3	4	5
Автомобили грузовые	+	+
Автомобили легковые	+	+	+
Автомобили специальные	+	+
Автозапчасти	+	+	+	+
Аудиотехника		+	+
Белье		+	+
Бумага	+	+	+
Велосипеды		+	+
Видеотехника		+	+
Галантерея (сумки, портфели, кожа, зонты		+	+
Драгоценности	+	+	+
Игрушки		+	+	+
Канцтовары		+	+
Ковры		+	+
Компьютеры		+	+
Котлы и отопительное оборудование	+	+
Косметика	+	+	+
Кроватки и коляски		+	+
Лабораторное оборудование	+	+
Лекарства и витамины	+	+	+
Мебель	+	+
Обувь		+	+	+
Одежда женская, мужская и детская		+	+	+
Одежда спортивная		+	+
Одежда рабочая		+	+
Оргтехника		+	+
Сельскохозяйственные машины, оборудование	+	+
Парфюмерия (мыло, одеколоны, пасты, средства гигиены и др.)	+	+	+	+
Памперсы и др. товары для новорожденных		+	+
Пиротехника		+	+
Посуда и хрусталь	+	+	+
Сантехника		+	+
Средства защиты и охраны	+	+
Спорттовары		+	+	+
Стройматериалы	+	+	+
Текстиль (белье, полотенца и др.)	+	+	+
Топливо		+	+
Торговое оборудование		+	+
Трикотажные изделия		+	+	+
Трубы, арматура	+	+
Фотоаппараты		+	+
Хозтовары		+	+
Холодильники и плиты		+	+
Цветы		+	+
Часы	+	+	+
Чулкиноски		+	+	+
Электрооборудование	+	+
Электротовары (стир. машины, пылесосы, обогреватели, лампы)		+	+

Таблица 6.3. Рынок товаров промышленного назначения в условиях чистой или монополистической конкуренции

Группа товара	Возможные	уровни	Системы	сбыта
	1 (один по- 2 (два уровня - 0 средник или розн. и опт. Торпрямой сбыт одно звено це- говцы или звена пи) цепи)			3 (три и более звена сбытовой цепи)
Автомобили грузовые	+	+
Автомобили специальные	+
Деревообрабатывающ. Оборудование и станки	+
Котлы и отопительное оборудование	+
Лабораторное оборудование	+
Металлообрабатщее оборудование и станки	+
Металлы, прокат	+	+
Сельскохозяйственные машины, оборудование	+	+
Полиграфия	+	+
Промышленное оборудование	+	+
Сантехника	+	+
Станки	+
Строительное оборудование	+
Стройматериалы	+	+
Сырье (для любой промышленности)	+	+
Топливо		+	+
Трубы, арматура	+	+
Химические продукты, пластмассы, РТИ	+	+
Хозтовары		+

В условиях олигополистической конкуренции или чистой монополии, которые становятся все более редкими в современном мире, число уровней сбытовой сети определяется для конкретных ПСС и не может быть систематизировано в связи с их специфическими особенностями.

Одной из основных составляющих в исходных данных задачи выбора и построения сбытовых структур являются рыночный спрос на изделия. Перед моделированием систем сбыта необходимо как можно точнее спрогнозировать поведение покупателя, а также оценить потенциальный спрос в зависимости от той или иной сбытовой системы, особенно если речь идет о выходе на рынок новых или модернизированных товаров, а также внедрения новой сбытовой цепи.

Ожидаем развитие по схеме: .

Очевидно, что введение нового уровня системы в общем случае увеличивает спрос путем добавления новых групп потребителей, а следовательно, и объемы реализации.

Таким образом, для разработки теоретической базы оценки и управления сбытовыми системами необходимо разработать методологию анализа всех субъектов, участвующих в снабженческопроизводственно-сбытовом процессе, и методов построения и моделирования на его базе сбытовых структур ПСС и систем управления товародвижением в данных системах.