Личный маркетинг, или Как делается карьера

Что такое "личный маркетинг"?

До сих пор мы говорили о маркетинге как о совокупности действий по продвижению на рынок продуктов и услуг, однако очевидно, что для каждого человека, который заботится о личной карьере, профессиональной реализации, также стоит задача продвижения себя на рынке. Оказывается, многие методики продвижения товаров на рынок могут использоваться для планирования личной карьеры. В данном случае вполне уместно понятие "личный маркетинг" или даже "продажа своей персоны". Цель личного маркетинга - привлечь внимание других к своей персоне без обмана и пустых обещаний.

Представив себя в качестве "продукта" с определенным набором потребительских свойств, можно применять все те концепции, которые используются для продвижения обычных товаров на рынок.

Если вы хотите развить свою карьеру, вам необходимо:

Тот же SWOT-анализ поможет спланировать вашу карьеру.

Представляя себя в качестве "продукта", несложно заметить, что у человека, как и у других продуктов, есть определенный "жизненный цикл" (появление, рост, зрелость, насыщение, отказ, выход из употребления).

Продукт производится, выходит на рынок, по мере того как о нем узнают, он продается все активнее, затем спрос насыщается, появляются новые конкурирующие продукты и в конце концов продукт выходит из употребления. То же самое происходит с человеком - он учится, приобретает знания и умения, необходимые рынку, продает себя на рынке труда (тем более успешно, чем активнее совершенствует свои потребительские качества), на определенном этапе приходят новые молодые сотрудники и занимают его место. Разница состоит лишь в том, что с одними это происходит в глубокой старости, с другими - в расцвете их творческих сил. Таким образом, время востребованности можно увеличить, анализируя рынок и совершенствуя "продукт".

Влиять на рынок могут разные факторы: экономические, политические, технологические. Если вы специалист по электронно-лучевым трубкам, вас должно волновать, как скоро люди перейдут на жидкокристаллические экраны. Вам также необходимо понять, готовы ли вы к появлению новых участников рынка в виде опытного персонала, уволенного из других мест, молодых выпускников вузов, дешевой рабочей силы из бедных стран.

Возможно, для такого анализа понадобится составить список ваших общих и уникальных навыков и оценить вашу конкурентоспособность на сегодняшнем и завтрашнем рынке.

Вы не поступите на работу без профессиональных базовых навыков, но прогресс обычно зависит от уникальных способностей.

После того как вы проанализировали свои потребительские качества как некоторого "продукта" на определенном рынке, вы можете определить, кем бы вы хотели стать через три - пять лет и что вам для этого необходимо.

Для продвижения товара важна ценовая политика.

Важный аспект маркетинга связан с каналами распространения продукта. Говоря о каналах распространения, можно выделить следующие варианты: вы можете работать в разных регионах, в компаниях разного размера, разной формы собственности и т.п. В каждом случае канал распространения будет влиять на цену.

Как на любом рынке, на рынке труда есть все элементы цепочки продвижения товара: вы, как продавец специфического товара, качество которого определяется совокупностью ваших умений, покупатель в лице работодателя и посредники в лице рекрутинговых агентств.

В качестве рекламы используется резюме, которое составляет продавец иногда при содействии посредника (реселлера) - рекрутингового агентства.

Рекрутинговые агентства часто выполняют заказ работодателя и должны найти для него работника, удовлетворяющего определенному набору качеств. Они ищут соискателей, размещая рекламу в прессе и в Интернете, а затем производят оценку соискателя. Основной инструмент - это собеседование.

На собеседовании соискателю могут предложить различные тестовые задания, деловые игры. Например, кандидата на позицию маркетинг-менеджера могут попросить подготовить презентацию по представлению некоторого продукта.

Если речь идет о подборе топ-менеджеров, профессионалов высокого уровня (executive search), то подобные специалисты обычно уже заняты. На них приходится "охотиться", переманивая из одной компании в другую, данный вид деятельности получил название head hunting - "охота за головами".

Для выпускников учебных заведений очень важно сориентироваться в выборе специальности и места работы и правильно сделать первый шаг.

Здесь уместно привести меткое замечание С. Кови: "Если лестница приставлена не к той стене, то на сколько бы ступеней ты ни поднялся, придешь не туда". Как это ни банально звучит, но часто высокая зарплата и активное продвижение по службе так и не приносят человеку удовлетворения от работы.

Поле успеха соискателя, как правило, лежит на пересечении его интересов и умений (рис. 21.1).

При этом для молодого соискателя важно понимать, что при выборе места работы существует как минимум три часто взаимоисключающих (рис. 21.2) параметра, которые влияют на выбор места работы. И выбор компании, которая будет заботиться об обучении специалиста и вкладывать в него деньги, способствуя его профессиональному росту и карьерному продвижению, может быть важнее компании, которая готова платить более высокую зарплату, но не готова вкладывать средства в обучение сотрудника.

Тип офисной культуры и требования к соискателю

В зависимости от типа внутрикорпоративной культуры, требования у заказчика к соискателю могут быть различными. Для правильного подбора сотрудника важно, чтобы он соответствовал определенному набору не только профессиональных, но и психологических качеств, которые позволили бы ему работать в том коллективе, который сложился в компании. На первый взгляд психологический климат в той или иной фирме - вещь глубоко индивидуальная, однако, как показывает практика, существует ограниченный список типов организационной культуры предприятия, который и определяет требования к личностным особенностям сотрудников.

Помимо выбора профессии, важно выбрать компанию, которая подходит человеку по офисной культуре. Для того чтобы сориентироваться в этом вопросе, полезно иметь представление о типах организационной культуры разных компаний.

Культура власти

Во главе компании стоит сильный руководитель, обладающий абсолютной властью. Контроль проводится директором субъективно и носит выборочный характер. Структура власти определяется по принципу "кто ближе к руководителю, тот сильнее". Командная работа организована слабо, поощряется сверхурочная работа, все внутрифирменные коммуникации построены на доверии, высок фактор личного общения. Отбор персонала происходит по подобию образа мыслей у кандидата с директором.

Ролевая культура

Основной принцип: "функция (рабочее место) важнее человека, который ее выполняет". Работа между отделами регулируется коммуникативными правилами взаимодействия рабочих групп. В фирме есть четкая специализация, прописаны функции, выполняемые работниками и группами в организации. Прописан порядок документооборота - кто, кому и в каком виде должен передавать информацию. Поощряется ритмичность выполнения работы, не приветствуется сверхурочная работа.

Отбор персонала производится по принципу соответствия требованиям должностной позиции. Организации такого типа предлагают сотрудникам безопасность и предсказуемость. Типичный сотрудник такой компании должен обладать исполнительностью, стремлением к стабильности.

Культура целей или культура команд

Главная черта: правильный человек на правильном месте. В фирме самый высокий статус у экспертов. Под каждую задачу создается рабочая группа. По таким правилам действуют компании, на рынке которых высока конкуренция и коротка жизнь продукта. Например, в области высоких технологий. В подобных компаниях работа оценивается по результату решения задачи. Сотрудники разбиты на группы, которые работают над разными проектами. В таких условиях эффективно функционируют люди, ориентированные на разнообразную работу, не склонные к рутине.

Культура личностей

У сотрудников таких организаций велика потребность в независимости, они объединяются в имиджевых целях для совместного поиска корпоративных клиентов. Структура в подобных фирмах минимальна и используется в целях обслуживания клиента.

Например, по такой схеме действуют различные консультанты юристы, аудиторы, работающие под торговой маркой консалтинговой компании - в таком амплуа выступают люди, склонные к образу жизни "свободного художника".

Сертификация по Microsoft Office Specialist

Очевидно, что сегодня одним из главных критериев приема сотрудника на работу является его компьютерная грамотность. При этом далеко не у всех компаний есть возможность тестировать каждого нового сотрудника, это дорого. Гораздо проще убедиться в наличии сертификата, подтверждающего соответствующие умения. Для подтверждения знания основ работы с пакетом программ Microsoft Office существует сертификат Microsoft Office Specialist (MOS) - всемирно признанный стандарт для оценки навыков работы с бизнес-приложениями Microsoft Office. Многие крупные корпорации подтверждают, что сертификация MOS способствует повышению производительности труда. Все больше компаний требуют от устраивающихся к ним на работу специалистов наличия этих сертификатов. MOS является единственной одобренной корпорацией Microsoft программой сертификации, разработанной для проверки и качественной оценки знания пользователями настольных приложений пакета Microsoft Office (Microsoft Word, Microsoft Excel, Microsoft PowerPoint, Microsoft Access и Microsoft Outlook).

В настоящее время уже более 9000 авторизованных центров тестирования, расположенных во всем мире, принимают экзамены MOS на различных языках. Сегодня существует возможность сдачи MOS в России и на русском языке.

Сертификат MOS говорит о высокой квалификации пользователей MS Office и дает существенное преимущество на конкурентном рынке высокооплачиваемого труда.

Многие выпускники образовательных учреждений ищут работу через службы по трудоустройству. Работа этих служб (бюро, агентов) состоит в том, чтобы найти грамотного специалиста, убедиться в его профессиональной компетентности и дать работодателю соответствующие гарантии. Очевидно, что организациям по подбору персонала легче рекомендовать сертифицированных специалистов. Сертификат MOS помогает также в деле продвижения персонала внутри компании, позволяет сделать интересную карьеру.

Грамотное написание резюме

Обычно от соискателя требуют резюме или CV. В чем разница этих понятий?

Согласно американской традиции Curriculum Vitae (CV) - это описание карьеры научного сотрудника, соискателя должности администратора вуза или исследователя. В CV включается информация о публикациях, исследованиях и т.п. Особое внимание уделяется образованию и опыту работы. Размер такого документа - не менее трех страниц. В Европе этим термином обозначают и то, что американцы называют "резюме".

Тем не менее обычно резюме по сравнению с CV отличает большая краткость и концентрация на определенной должности. Основная цель резюме - получить приглашение на собеседование.

На территории бывшего СССР типичной ошибкой является смешивание понятий "автобиография" и "резюме". Автобиографии присуще многое из того, что для резюме абсолютно не нужно или даже вредно. Грамотно составленное резюме - как хороший костюм: максимально подчеркивает ваши достоинства и скрадывает недостатки.

Текст резюме должен быть лаконичным и четко структурированным. При первом знакомстве менеджер по персоналу уделит вашему резюме не более десяти секунд!

Есть целый ряд ошибок, которые приводят к тому, что резюме откладывается при беглом рассмотрении. Вот эти ошибки.

Использование нестандартных шрифтов. Желательно использовать стандартные шрифты (например, Arial, Times New Roman).

Плохое форматирование и нелогичная компоновка выдают низкий уровень компьютерной грамотности.

Использование жаргонизмов, аббревиатур, специфичных для какой-либо сферы или области знаний, орфографические ошибки.

Непоследовательность в изложении. Принятой практикой является перечисление трудовой деятельности, начиная с последнего места работы.

Отсутствие имени - минус, поэтому, если вы хотите оставить свои поиски в тайне - используйте псевдоним либо просите о конфиденциальном использовании вашего резюме.

Отсутствие адреса может создать неудобства, если информация о месте проживания соискателя имеет большое значение для работодателя.

Длительный период без работы настораживает, особенно если вы не объяснили причины.

Достижения желательно приводить в цифрах и фактах. Сообщения о том, что "вы значительно увеличили объемы продаж в такой-то фирме" выглядят неубедительно.

Частая смена мест работы без соответствующих объяснений отпугивает работодателя.

Уменьшение объема должностных обязанностей часто указывает на спад в карьере, хотя это не всегда так. Если предыдущие должности не имеют отношения к текущей, лучше их не указывать. Не стоит указывать данные об образовании, не соответствующие вакансии. К предпринимателям, присылающим свое резюме, относятся с подозрением. Работодатель будет рассматривать частного предпринимателя как ненадежного сотрудника, который уволится при первой же возможности открыть свое дело.

Отсутствие конкретных рекомендаций от ваших предыдущих начальников или коллег оставляет открытым вопрос "А хорошо ли вы работали?".

Если вы сохранили хорошие отношения с начальством и просите написать вам рекомендательное письмо (Letter of Reference), скорее всего, он предложит написать проект. Письмо должно быть напечатано на бланке предприятия и подписано вашим непосредственным руководителем.

Обычно в рекомендательном письме указывается где, сколько и в каком качестве работал сотрудник, описывается, в чем заключались его обязанности, как он с ними справлялся и чего добился, а также какие профессиональные и личные качества проявил. Автор письма рекомендует сотрудника как специалиста в данной области и оценивает перспективы его профессионального роста, а также рассказывает о причинах ухода рекомендуемого с работы, сожалеет об уходе, желает ему успеха во всех начинаниях. Далее следует подпись и контактная информация.

Поиск работодателя в Интернете

Большую роль в поиске работы играет Интернет. Глобальная сеть позволяет соискателям и работодателям найти друг друга.

Во-первых, соискатель может создать собственный сайт, где подробно расскажет о себе и своих умениях, приведет примеры выполненных им работ. Особенно полезны такие сайты для художников и Web-дизайнеров, составляющих так называемые портфолио (подборки своих работ), которые должны привлечь работодателя. Во-вторых, соискатель может искать работу на сайтах потенциально интересных для него фирм. Многие компании имеют на своем сайте раздел "вакансии" (на англоязычных сайтах обычно озаглавлен как Job opportunities), где описано, какие сотрудники нужны фирме, каковы условия работы и т.п. И наконец, в Сети имеются сайты по поиску работы, которые предоставляют сервис как для тех, кто ищет работу, так и для работодателей, которые ищут сотрудников. На подобных ресурсах формируются базы резюме и вакансий. Эти базы постоянно пополняются за счет того, что соискатели посылают на такой сайт свои резюме, а работодатели - описания вакансий, на которые они приглашают сотрудника.

В качестве примера можно привести сайт www.job.ru.