Продвижение мобильных приложений и облачных сервисов

Презентацию к лекции Вы можете скачать здесь.

Говорить о продвижении мы начнем с облачных сервисов, потому что по сути своей облачные сервисы являются привычными нам всем стартапами и их продвижение укладывается в стандартную схему Customer Development, а именно:

Рассмотрим пример продвижения облачного сервиса на примере Dropbox. Это сервис, который позволяет вам хранить данные в Интернете, получая доступ к ним с любого вашего устройства, причем визуально вы работаете с этим хранилищем, как с обычной папкой в вашей операционной системе. Обратите внимание на лендинговую страницу – ничего лишнего (см. рисунок 4.1).

В 2006 году существовало множество компаний, которые предоставляли услуги хранения данных в "облаках" в Интернете, но никто ими не пользовался, т.к. они были ненадёжны, сильно зависели от скорости подключения к Интернету, плохо работали с большими файлами и имели неудобные интерфейсы. Всё это и подтолкнуло авторов Dropbox к запуску стартапа Заметим, что проблема была очевидной, но только Dropbox стал тем стартапом, который ее решил и добился успеха.

Между основателями проекта возник спор на тему, когда же стоит показать проект публике. Основное опасение было связано с тем, что, если на ранней стадии проект не встретится с потребителями, то есть вероятность сделать что-то, что никому не нужно. Было решено не затягивать с первым контактом с аудиторией, и в апреле 2007 года на сайте Hacker News (см. рисунок 4.2) был размещен трёхминутный скринкаст проекта. Этот скринкаст для Dropbox являлся MVP. Благодаря такому шагу проект получил быструю и качественную обратную связь с потребителями.

Авторы проекта также сделали простую лендинговую страницу, на которой можно было подписаться на новости развития проекта и получить информацию о запуске бета-версии продукта. В марте 2008 года было выпущено видео частного бета-запуска продукта, которое набрало более 12000 голосов на сайте Digg.com (см. рисунок 4.3). Это, в свою очередь, увеличило список предварительно записавшихся на тестирование продукта с 5 000 до 75 000 человек.

В сентябре 2008 года состоялся запуск проекта. Руководители проекта решили сделать ставку на контекстную рекламу, но цена привлеченного клиента в итоге оказалась слишком высокой (233-388$ для продукта, который стоил 99$). Это шло вразрез с маркетинговым планом компании. Нужно было что-то менять. Не стоит забывать, что все это время аудитория проекта росла и за семь месяцев Dropbox набрал один миллион пользователей. Тем не менее эта проблема – стоимость клиента – является типичной для стартапа на ранней стадии.

Проблема заключалась в том, что использование классической рекламы в Интернете (особенно это касается контекстной рекламы в поисковиках) очень хорошо работает для продуктов, на которые уже существует спрос, но не для тех продуктов, спрос на которые только предстояло создать. Была разработана новая маркетинговая стратегия, опирающаяся на WoMM- принципы (Word of a Mouth Marketing, вирусный маркетинг, "сарафанное радио") тем более, что проект уже испытывал WoM-эффект (вспомните историю с размещением видеоролика и сайт Digg.com).

WoMM обладает рядом плюсов:

Самое важное в этом списке - это доверие. Оно возникает из-за того, что другу, посоветовавшему вам что-то купить, нет смысла рекламировать какую-то конкретную марку или продукт, он не получает за это денег. Таким рекомендациям больше всего верят, вы знаете это на собственном примере. Другой плюс WoMM кроется в человеческой психологии. Люди не любят принимать решения самостоятельно и брать на себя ответственность. В ситуации, когда вам что-то советуют или рекомендуют знакомые, подсознательно человек переносит ответственность за принятие этого решения на другого и легко делает выбор.

При разработке WoM-компании следует учитывать пять важных параметров (5Т):

Итак, вернемся к Dropbox. Внимание! Последующие шаги кажутся очевидными, но почему так мало начинающих предпринимателей это делает? Уже зарегистрировавшиеся пользователи стали получать дополнительное пространство для хранения файлов, если они приглашают друзей, а новые пользователи стали получать бонус в виде 5 $ на их PayPal-счет. Эти акции позволили увеличить количество регистраций на 60%. За 30 дней в апреле 2010 года пользователи проекта отправили 2 800 000 приглашений своим друзьям. Таким образом, за счёт рассылки приглашений и возможности поделиться файлами через общие папки (Shared Folders, пользователь даёт другому пользователю ссылку на свои файлы в Dropbox) в январе 2010 года проект имел 4 000 000 пользователей. На данный момент у Dropbox более 200 миллионов пользователей.

Продвижение мобильных приложений

Продвижение мобильных приложений отличается от продвижения обычных программных продуктов, хотя и укладывается в обобщённую маркетинговую схему. В основном различия обусловлены спецификой канала, а именно - спецификой работы магазинов мобильных приложений.

В общем виде схема продвижения мобильных приложений выглядит так:

Инструменты и методы продвижения

(по материалам http://smartr.ru/service/mobile/promo/ http://habrahabr.ru/company/webprofessionals/blog/131336/ )

Теперь рассмотрим подробнее выбор внешнего канала и методов продвижения.

Обзоры. Это один из самых эффективных методов. Публикация может быть как платной, так и бесплатной. Существует множество сайтов, публикующих подобные обзоры: mobigrad.org, iphones.ru, droider.ru, mobile-review.com, speedback.ru.

WoM-маркетинг и социальные сети. Социальные сети сейчас хорошо интегрированы с мобильными телефонами. Люди любят делиться интересным материалом с друзьями. Всегда добавляйте иконки "Поделиться" на вашу страничку или сайт. Это поможет посетителям вашего ресурса делиться информацией с их друзьями или коллегами с помощью Facebook, MySpace, Digg, Delicious, LinkedIn, TypePad, Blogger, WordPress и т. д.

Создайте страницу своего приложения на Facebook или VK. Это бесплатно, она будет доступна всем, будет индексироваться поисковыми системами и предоставлять возможность ознакомиться с приложением.

Расскажите о приложении друзьям, коллегам, знакомым. Дайте им пачку визиток с изображенным на них QR-кодом. Разошлите анонс приложения по всей своей адресной книге. Просите друзей и знакомых сделать репост.

Рекламные сети мобильных приложений. Вспомните про рекламную модель. Конечно, приложение хорошо рекламировать в другом приложении, т.к. это значит, что вы обращаетесь к клиенту, который уже пользуется мобильными приложениями. Но не забывайте, что сейчас очень трудно получить таргетированный трафик через мобильную рекламу, и, условно говоря, реклама приложения для рыболовов может показываться в приложении для вышивания крестиком (подумайте, почему?). Однако этот метод годится для привлечения дополнительного траффика.

Традиционные методы продвижения в интернете. Люди по-прежнему продолжают пользоваться обычным поиском. Так что свою кампанию по продвижению подкрепите грамотным SEO, контекстной рекламой и рекламой в социальных сетях.

Взаимодействуйте с аудиторией. Участвуйте в дискуссиях, имеющих отношение к вашему продукту. На Yahoo Answers, LinkedIn Answers и WikiAnswers общайтесь и размещайте ссылки на страницы с описанием вашего приложения. В сегменте российского интернета таким сайтом может выступать 4pda.ru.

Ценовая политика. Изменение ценовой политики может вывести вас в топ и увеличить число пользователей.

Пример приложения "Peggle!": 11 июня они сбросили цену с 4,99$ до 0,99$ и к 16 июня достигли топа в AppStore. После чего продолжили продавать приложение по 4,99$!

QR код. Размещать их можно где угодно. Как правило, это промо-материалы: визитки, стикеры, флаеры, футболки и пр. Не забудьте вставить QR-код в обзор.

После выбора каналов всё возвращается к стандартной схеме:

Основные метрики для мобильных приложений:

Ссылки на использованные и дополнительные материалы:

Вопросы для самоконтроля: