Управление портфелем продукции

9.3 Математические методы анализа ассортимента

ABC анализ

Самый известный, простой и популярный метод анализа продуктового ряда.

Идея метода основана на принципе Парето (эмпирический закон 20:80) — 20% усилий приносит 80 процентов результата.

Продукты ранжируются по какому-либо признаку, доходность, прибыльность, число продаж и т.п.

Практически проверено, что 20% списка товара дадут 80% результата (доход, прибыль и т.п.). следующие 20%, соответственно, дадут 20% остатка, в сумме верхние 40 процентов списка дают примерно 95% результата.

По результатам анализа обычно рекомендуется удалять из ассортимента малоприбыльную продукцию и напротив, сохранять высокоприбыльную.

Весьма интересную трактовку ABC анализа (кросс ABC анализ) предложил Владимир Кишик, со статьей которого можно познакомиться в приложении 11.6

Корреляционный анализ

Корреляционный анализ позволяет выявить наличие прямой линейной взаимосвязи между продажами различных продуктов.

Математическое описание:

Есть массив из n точек (например, объемов продаж посуточно)

Рассчитываются средние значения для каждого параметра:

И коэффициент корреляции:

Для понимания смысла полученного коэффициента приведен следующий рисунок:

увеличить изображение

Смысл линейности связи состоит в том, что если продается товар А, то продается и товар Б.

Метод позволяет выявить в большом объеме данных по продажам взаимосвязанные товары.

Например, возьмем модель продаж:

Для этой модели продаж мы можем получить следующую таблицу корреляционных коэффициентов:

Т. е. мы видим, что майка, футболка и бейсболка - взаимосвязанные товары

Часто корреляция между продуктами вызывается не их реальной взаимосвязью, а воздействием дополнительного фактора, например сезонного колебания.

Для выявления таких факторов можно ввести дополнительный параметр, например, условный температурный фактор 0- холодно, 0.5- тепло, 1- жарко и изучить корреляцию продаж продуктов с этим фактором:

Из таблицы видно, что бейсболка, майка и футболка имеют положительную связь с температурным фактором, т.е. являются летним товаром. а шапка и шарф — зимним.

Тренды и экстраполяции

Изучение тенденций изменения спроса на те или иные продукты является достаточно очевидной идеей и применяется достаточно часто. Математическим механизмом, используемым в этих целях является, как правило, линейная интерполяция и экстраполяция с использованием метода наименьших квадратов.

Математическое описание приводить тут я не буду, поскольку оно хорошо известно выпускникам подавляющего большинства вузов и реализовано в большинстве пакетов, например в Excel эта функция называется "Тенденция".

При анализе получаются примерно следующие результаты:

увеличить изображение

Однако при такого рода анализе существенное влияние могут оказывать дополнительные факторы, которые вносят искажения в изучаемую картину, например, часто такими факторами становятся сезонные колебания, от которых можно избавиться рассматривая статистику за несколько лет продаж, что , к сожалению, не всегда возможно.

Полезным в ситуации отсутствия многолетних данных может быть изучение не абсолютных величин сбыта, а доли того или иного продукта в продажах, это может дать возможность изучения динамики потребительских предпочтений.

увеличить изображение

Увидеть, что продукт Б становится более предпочтительным по сравнению с продуктом А в корзине продаж.

9.4 Примерная последовательность работ по формированию плана продаж

Наиболее надежным источникам данных для планирования продаж является статистика продаж предыдущих периодов, соответственно, основой для разработки удобнее всего считать историю продаж предыдущих периодов.

• Взять данные статистики фактического сбыта предыдущего года (нескольких лет)
• При наличии стратегических клиентов или зон (крупные сети, регионы) разделить статистику по зонам и вести планирование по каждой зоне отдельно.
• Удалить из данных продаж всплески вследствие разовых акций
• Разделить товарные категории, в том числе на товары сезонного спроса по сезонам
• При целевом планировании в денежном выражении выделить продукцию группы А и дальнейшую работу по детальному планированию вести только по этой группе.
• При наличии многолетней статистики оценить тренды в товарах и/или товарных категориях.
• Оценить тенденции, связанные с динамикой рынка, динамикой доли рынка (на основе исследований, если таковые имеются). Использовать выявленные тренды для оценки изменения объема сбыта.
• Оценить структуру сбыта, тенденции изменения структуры. Использовать выявленные тренды для оценки изменения структуры сбыта.
• Собрать плановые требования по сбыту видов продукции и/или категорий продукции^{2Выставленные руководством требования по объему сбыта, как правило, не могут быть пересмотрены в сторону снижения и включаются в план вне зависимости от наличия статистических или исследовательских данных, подтверждающих их исполнимость.} .
• На базе оценок подготовить версию плана.
• Наложить оценочное влияние разовых акций и планируемых событий (рекламные акции, открытие/закрытие магазинов и т.п.)
• При планировании по АВС, дополнить план продукцией группы В и С, пропорционально объемным показателям группы А.
• При планировании по группам товаров, объединить планы по группам
• При планировании по зонам объединить зональные планы.