Кому нужна стратегия CRM? Применение CRM в различных сферах экономики

Способность производителей товаров народного потребления планировать и проводить эффективные и доходные программы торгового маркетинга до сих пор остается сложной и дорогостоящей задачей. По данным агентства ACNielsen, расходы на торговый маркетинг отнимают в среднем 11% доходов с продаж (за вычетом себестоимости продукции), что является самой большой статьей расходов практически для всех производителей^{14Eleventh Annual Survey of Trade Promotions Practices 2001, ACNielson.}.

В дополнение к финансовым ресурсам, торговый маркетинг требует огромного административного ресурса, и потребность эта постоянно растет. Если в 1997 году только 56% компаний имели выделенные департаменты торгового маркетинга, то в 2001 году такие департаменты существовали уже в 92% случаев^{15Data Sheet: Siebel eConsumer Goods 7—Trade Marketing.}.

Производители товаров ожидают от успешных инициатив в сфере торгового маркетинга в первую очередь роста объемов продаж и увеличения прибыли, а также возможности выделить свой продукт из числа конкурирующих предложений. Для достижения этих целей, а также и для обеспечения целостности планирования, исполнения и анализа результатов необходимо интегрировать данные, системы и бизнес-процессы в отделах маркетинга, продаж и финансового учета.

Модуль управления торговым маркетингом в системе Siebel eConsumer Goods 7 позволяет участникам команды производителя обмениваться информацией о программах продвижения, включая тактику продаж в каждой точке, оценочные и реальные расходы и объемы продаж для каждой кампании.

увеличить изображение
Управление календарем

увеличить изображение
Интеграции с планами продаж

увеличить изображение
Моделирование

увеличить изображение
Анализ результатов кампаний

Используя соответствующий инструментарий, бренд-менеджеры должны иметь возможность строить, планировать и запускать кампании по продвижению продуктов, которые будут устойчиво эффективными и прибыльными. Данные об осуществленных и планируемых кампаниях должны поступать в соответствующие модули бэк-офисных систем для контроля загрузки производства. Аналитические модули CRM обеспечивают детальную отчетность и возможности анализа эффективности кампаний по продвижению и их возврата на инвестиции.

Упрощение и стандартизация планирования торгового маркетинга

Внедрение системы по управлению торговым маркетингом позволяет упростить и стандартизировать процесс планирования кампаний по продвижению товаров, что должно увеличить производительность и сократить цикл планирования.

Используя централизованный интерфейс, бренд-менеджеры и специалисты по продвижению имеют постоянный доступ ко всем маркетинговым и рекламным кампаниям, календарю планируемых акций по продвижению. Во время процесса планирования менеджеры могут просматривать и анализировать эффективность осуществленных кампаний, определять наиболее успешные методы продвижения конкретных продуктов, а также находить сочетания факторов, которые наилучшим образом способствуют росту продаж, — эта информация поможет им при планировании будущих кампаний.

Функциональность по моделированию маркетинговых кампаний помогает менеджерам эмулировать результаты продвижения, базируясь на различных тактиках, до тех пор, пока желаемые результаты по объемам продаж и возврату на инвестиции не будет достигнуты. Кампании могут планироваться и создаваться на различных уровнях, включая уровень корпорации в целом, конкретного торгового партнера, продукта или категории продуктов. Это помогает менеджеру концентрироваться на определенных корпоративных или торговых приоритетах. Фонды на продвижение должны создаваться также в рамках единого интерфейса и распределяться по партнерам, кампаниям или даже продуктам, чтобы гарантировать, что существует достаточно ресурсов для осуществления запланированных кампаний. Различные члены команды должны иметь возможность взаимодействовать совместно в процессе планирования кампаний по продвижению, даже если они находятся в разных странах или занимаются различными продуктами.