Интернет-маркетинг и электронная коммерция

Электронная дистрибуция

Использование Интернета резко сократило издержки на дистрибуцию так называемых софт- товаров^{2Софт-товар - товар в электронном виде, который можно продавать по Сети, например электронные книги, музыка в цифровом формате и т.п.} (электронных книг, аналитических отчетов, программного обеспечения и т.д.). Однако важно отметить, что при применении Интернет-маркетинга принципиально меняется система дистрибуции, независимо от того, о каких товарах и услугах идет речь.

Рассмотрим две схемы (рис. 20.2) - схему прямой дистрибуции, при которой поставщики услуги или товара заключают сделку непосредственно с потребителем (рис. 20.2 а), и схему, в которой каждый поставщик общается с реселлером^{3От англ. resale - "перепродажа". юридическое лицо, занимающееся перепродажей, а также (в ряде случаев) "усовершенствованием" товаров, предназначенных для перепродажи за комиссионное вознаграждение.}, обслуживающим конечных потребителей (рис. 20.2 б).

Рис. 20.2. Модели онлайнового и офлайнового маркетинга

Как показано на рисунке, во второй схеме (рис. 20.2 б) сокращается общее число контактов. Когда речь идет о бизнесе в офлайне, то меньшее число контактов означает уменьшение издержек на коммуникации и возрастание ценности бизнеса как для поставщиков, так и для реселлеров.

Однако онлайновый бизнес все меняет - издержки на каждый контакт минимальны, поэтому возможность накапливать информацию о каждом клиенте приобретает большую ценность. В условиях Интернет-маркетинга компании могут позволить себе иметь гораздо больше контактов с потребителями, которые, в свою очередь, могут посетить большее число онлайновых торговых точек.

Во время офлайновых продаж получить необходимую информацию трудно и дорого, а в онлайновом режиме эта информация доставляется автоматически и создает базу для персонифицированного маркетинга. В результате контакты с потребителями перемещаются из сферы издержек в сферу изучения потребительского спроса, поэтому компании стремятся не сокращать, а увеличивать число таких контактов.