Международная торговля товарами представляет старейшую и важнейшую сферу международного бизнеса, в которой постоянно совершаются коммерческие сделки. К основным коммерческим сделкам, оформляемым контрактами купли-продажи или контрактами на безвалютной основе (при равноценном, сбалансированном обмене товарами), относятся экспортные, импортные, реэкспортные и реимпортные сделки.
Для достижения наибольшего экономического эффекта от участия в международном разделении труда следует развивать производство экспортной продукции, которая позволяет получить наибольшую валютную выручку на единицу затрат общественного труда, и импортировать те товары, собственное производство которых потребовало бы наибольших затрат общественного труда на единицу затрачиваемых валютных средств. Наибольший эффект достигается от экспорта готовой наукоемкой продукции. В мировой торговой практике сложилось такое соотношение: 40% международного товарооборота приходится на сырьевые товары, 60% - на готовую промышленную продукцию.
Товар должен обладать двумя группами свойств: потребительскими, т.е. быть полезным для личного или общественного потребления, а также конкурентоспособными, т.е. быть более удобным и выгодным покупателю, чем другой товар, удовлетворяющий те же потребности. Между потребительскими свойствами товара и его конкурентоспособностью есть закономерная связь: всякий конкурентоспособный товар обладает потребительскими свойствами, но не каждый товар, обладающий такими свойствами, конкурентоспособен.
"Конкурентоспособность товаров" - понятие интегральное и относительное. Интегральное, так как его можно разложить на отдельные составляющие, а относительное - потому, что конкурентоспособность товара определяется только в сравнении с другими товарами в конкретное время и на конкретном рынке.
Товары принято делить на потребительские (личного использования) и производственного назначения.
Товары личного использования делятся на три группы:
Товары производственного назначения классифицируются на следующие категории: основное оборудование, вспомогательное оборудование, узлы и агрегаты, основные материалы, вспомогательные материалы и сырье. Такое деление товаров производственного назначения основано на различном отношении покупателя к этим товарам, а также на специфике предъявляемых требований к способам продажи, обслуживания, снабжению запасными частями, характеристике складов и многим иным аспектам торговли.
Таким образом, суть встречной торговли заключается в полной или частичной оплате импорта встречным экспортом. Одной из особенностей встречной торговли является расширение практики встречных закупок экспортерами тех товаров, которые не используются для своей страны, а заранее предназначаются для продажи в других странах. Большое распространение получила практика перепоручения сбыта закупаемых экспортером встречных товаров специальным торговым компаниям.
По экономической сущности встречная торговля включает две стадии обмена: на первой стадии - экспортная операция, на второй - встречная импортная. Затем может быть стадия реализации товаров на внутреннем рынке или дополнительная экспортная операция. Многооперационность встречной торговли ведет к снижению эффективности экспорта вследствие необходимости дополнительного финансирования процесса обращения товаров - через посредников. Кроме того, из-за удлинения цикла экспортной операции во времени увеличиваются сроки оборота денежных средств, что ведет к росту расходов на обращение. Тем не менее встречная торговля в последние годы интенсивно развивается. Она занимает 40% мирового товарооборота и в ней участвуют более 100 стран.
Бартерные операции. Это наиболее традиционная разновидность встречной торговли, безвалютный, но оцененный, сбалансированный обмен товарами. Гарантией эквивалентности могут быть мировые цены, рассчитанные на основе доказательных конкурентных материалов.
Использование договорных цен может удовлетворять хозрасчетные интересы отдельных предприятий, но не отвечает общегосударственным интересам.
В бартерных операциях участвуют банки, но они играют роль простых кредиторов на период от поставки до реализации встречного товара. Бартерный контракт носит разовый характер.
Встречные закупки. В большинстве случаев экспортеры принимают на себя встречные обязательства по закупкам под давлением импортеров, но встречный товар покупают не на полную сумму экспорта. Величина встречных закупок зависит от остроты конкуренции между экспортерами и колеблется от 5 до 100% сумм экспортных контрактов. Стремясь компенсировать потери, экспортеры повышают цены на экспортируемые товары. По данным ООН, они не превышают следующих размеров: 3% - при объеме встречных обязательств до 10% суммы основного экспортного контракта; 6% - при обязательствах до 20%; 10% - до 30%; 20% - до 50%.
Выкуп устаревшей продукции. При поставке новых товаров экспортер выкупает устаревшие модели, а их остаточная стоимость засчитывается в стоимость новых товаров. Выкуп устаревшей продукции является одним из эффективных способов увеличения продаж в условиях жесткой конкуренции на рынках сбыта. Наиболее широко этот способ торговли применяется при сбыте легковых автомобилей, сельхозмашин, ЭВМ и др. В Западной Европе в конце 80-х годов более 70% новых легковых автомобилей сбывалось при выкупе устаревших моделей.
При выкупе товаров длительного пользования фирмы-изготовители обновляют эти товары и реализуют их на том же рынке более бедным слоям населения ("секонд хэнд"). Много такой продукции приобретают развивающиеся страны. Это позволяет компаниям получать прибыли даже при затратах на выкуп, реновацию и повторный сбыт.
Операции с давальческим сырьем. Операции с давальческим сырьем имеют признаки встречной торговли, они являются сбалансированными, безвалютными и заранее оцененными. По заключенным контрактам одна из сторон экспортирует исходное сырье и импортирует продукты переработки или готовую продукцию, другая - перерабатывает это сырье (называемое давальческим) своими средствами. За переработку экспортеры сырья осуществляют дополнительную поставку.
Как и во встречной торговле, взаимные обязательства сторон оформляются одним контрактом. Оценке подлежит стоимость сырья, переработки и готовой продукции. В этом операции по переработке давальческого сырья отвечают принципам подрядных договоров.
Компенсационные операции. От бартерной сделки компенсационная сделка отличается двумя моментами:
Техника осуществления компенсационной сделки такова:
Если между суммами поставляемых товаров есть разница, то она должна храниться контрагентом-должником на специальном счете в банке страны контрагента, поставляющего товар на большую сумму. Эта разница должна быть потрачена должником в стране контрагента, поэтому она называется неконвертируемым сальдо.
Торговля готовой продукцией, предназначенной для конечного потребления, осуществляется напрямую или через посредников. Готовая продукция делится на четыре группы:
Особенности торговли машинами и оборудованием заключаются в следующем:
Поэтому, подписывая контракт на импорт машинотехнических изделий, импортеру необходимо также заключить контракт на монтаж оборудования, контракт на обучение местного персонала работе на оборудовании, контракт на техническое обслуживание приобретенного оборудования в гарантийный и в послегарантийный периоды, а также контракт на поставку дополнительного комплекта запчастей.
Экспортно-импортные операции с сырьевыми товарами имеют следующие особенности:
Особенность торговли продовольственными товарами состоит в том, что потребители не закупают товары на внешнем рынке самостоятельно. Закупку осуществляют посреднические фирмы за свой счет по оптовым ценам, которые ниже цен реализации на рынках сбыта.
Операции с потребительскими товарами также осуществляются через посредников. Реализации товаров обязательно должны предшествовать реклама и пробные продажи. Успех сбыта потребительских товаров определяется качеством и широким ассортиментом товаров.
В разобранном виде наиболее часто экспортируются машины, оборудование, строительные конструкции, мебель и др. На ввоз продукции в разобранном виде развивающиеся страны обычно устанавливают пониженные таможенные пошлины. Это делается для того, чтобы стимулировать именно этот способ поставки, так как он содействует развитию национальной промышленности и повышению занятости внутри страны.
Поставщики из промышленно развитых стран с высоким уровнем заработной платы стремятся получить дополнительную прибыль за счет сборки изделий в странах с более низкой стоимостью рабочей силы. В некоторых случаях конструкция экспортируемой продукции такова, что ее транспортировка на рынки сбыта дешевле в разобранном виде, чем в собранном. Например, транспортировка морем тракторов в разобранном виде в 2-3 раза дешевле, чем заранее собранных.
Однако использование этого способа выхода на внешние рынки предъявляет дополнительные требования к экспортерам:
Особое внимание при подписании контрактов следует уделять четкому разделению ответственности за качество готовой продукции между поставщиками и фирмами, непосредственно выполняющими сборочные работы.
Международные товарные аукционы представляют собой специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену. На аукционах производится продажа товаров, обладающих индивидуальными свойствами. Это исключает возможность замены партий одинаковых по названию товаров, так как они могут иметь различные свойства: качество, внешний вид, вкус и т.д. Поэтому аукционные товары до продажи на аукционе должны быть осмотрены или дегустированы покупателем. Предварительный осмотр - обязательное условие аукционной торговли, так как ни устроители аукциона, ни продавцы после продажи товара с аукциона не принимают никаких претензий к качеству товара (кроме скрытых дефектов).
Основными предметами торга на международных аукционах являются пушно-меховые товары (сырье и переработанные), немытая шерсть, щетина, чай, табак, овощи, фрукты, цветы, рыба, тропические породы леса, скот (в основном лошади). Для первых из пяти перечисленных групп товаров аукцион является важнейшей формой реализации на международном рынке.
Для каждого аукционного товара исторически сложились свои центры аукционной торговли. По пушнине и меховому сырью во всем мире ежегодно проводится более 150 международных аукционов. Главные центры аукционной торговли норкой - Нью-Йорк, Монреаль, Лондон, Копенгаген, Осло, Стокгольм, Санкт-Петербург. Для последних лет характерно значительное увеличение объемов продаж норки на аукционах в Скандинавских странах при одновременном уменьшении значения аукционов в Нью-Йорке и Лондоне. Пушные аукционы организуются также в ФРГ, Италии, Франции, Гонконге, Южной Корее, КНР, Японии, но их роль незначительна.
Для аукционной торговли чаем характерно перемещение в места производства этого товара. Индия через аукционы в Калькутте и Кочине продает около 70% всего экспортируемого чая и через аукционы в Лондоне - 30%. Шри-Ланка около 70% вывозимого чая продает через аукционы Коломбо и 30% - через Лондонский аукцион. Индонезия реализует чай через аукционы в Лондоне, Гамбурге и Антверпене. Африканские страны подавляющую часть экспортируемого чая реализуют через аукционы в Найроби (Кения) и в Малави. Например, через аукционы в Найроби продается 85-90% кенийского чая. На этих аукционах продается также чай из Танзании, Уганды, а иногда из Конго, Родезии, Мозамбика и с Маврикия.
Аукционы торговли табаком регулярно проводятся в Нью-Йорке, Амстердаме, Бремене, Лусаке (Замбия), Лимбе (Малави); цветами - в Амстердаме; овощами и фруктами - в Антверпене и Амстердаме; рыбой - в США и портах западноевропейских стран (кроме Исландии и Норвегии); лошадьми - в Довиле (Франция), Лондоне, Москве.
Техника проведения аукционов по различным товарам имеет свои специфические особенности, определяемые в первую очередь характером товара. Однако сам порядок проведения аукционов повсеместно примерно одинаков. В нем различают четыре стадии: подготовку аукциона, осмотр товара, аукционный торг, оформление и исполнение аукционной сделки.
Подготовка, например, пушного аукциона начинается за 2-3 месяца. Владелец, желающий реализовать свой товар на аукционе, доставляет его на склад аукционной компании. Специалисты аукционной компании производят необходимую сортировку и подборку товара по возможно однородным качественным признакам. Рассортированный товар разбивается на партии, которые называются лотами. В лот подбирается товар, однородный по качеству: чем ценнее шкурки, тем их меньше в лоте. Например, лот белки, как правило, состоит из 3 тыс. шкурок, норки - 150-350 шкурок, каракуля - 300-700 шкурок, соболя - 5-50 шкурок. Каждому лоту присваивается номер, под которым он заносится в каталог данного аукциона с указанием сорта и количества единиц в данном лоте.
Одновременно с подготовкой аукционных лотов и образцов подготавливается специальный каталог. Он содержит перечень всех лотов, предлагаемых к продаже, с указанием номера каждого из них, сорта и количества единиц товара в каждом лоте. В каталог помещаются условия аукционной продажи, где указан порядок осмотра товаров, порядок продажи, фиксация цен, порядок заключения контрактов, право продажи товара третьим лицам, порядок снятия товара с торгов, порядок оплаты аукционных товаров с указанием банков, через которые должно производиться открытие аккредитивов и оплата. В условиях указывается, какой процент взимается со стоимости купленных товаров в пользу администрации аукциона, и устанавливается порядок разрешения возможных споров между сторонами. В каталоге также сообщаются дата открытия аукциона, время, установленное для осмотра товаров и проведения торгов, а также последний день платежа за приобретенные товары.
В подготовку аукциона входит оповещение возможных покупателей о месте и времени его проведения. Осмотр товаров покупателями, предполагающими принять участие в аукционном торге, - это вторая стадия в проведении аукциона. Осмотр товаров обычно начинается за неделю или 10 дней до открытия торгов.
Техника проведения торгов на аукционе сводится к следующему. Аукционатор объявляет номер очередной партии лота, предлагаемого к продаже, и одновременно с этим на специальном табло загорается названный номер. Аукционатор называет исходную продажную цену, которая обычно является примерной рыночной ценой, существовавшей в доаукционный период. Если никто из покупателей не подаст ему знак поднятием руки или карандаша, кивком головы или выкриком "да" о своем согласии купить товар, аукционатор снижает цену до тех пор, пока один из покупателей не выразит свое желание купить его. Если один или несколько покупателей подадут знак о своем желании купить данный лот, аукционатор повышает цену. Начинается торг. Покупатели подают знак - аукционатор набавляет цену. Надбавка к цене стандартна и составляет, например, при цене до 10 дол. - 10 центов, при цене свыше 10 дол. - 25 центов.
Если после троекратного вопроса аукционатора "кто больше?" не следует нового предложения о повышении цены со стороны покупателей, аукционатор ударяет молотком в знак того, что торг по данной партии закончен и она считается купленной тем покупателем, который предложил наивысшую цену. Покупателю, купившему первый лот в стринге и желающему приобрести по той же цене другие лоты из данной партии (стринга), дается предпочтение перед другими покупателями.
В случае возникновения разногласий за администрацией аукциона сохраняется право перепродажи любого лота. Всякие претензии должны быть заявлены администрации до начала продажи следующего лота.
Администрация аукциона вправе снять с аукциона любой лот, пока он не продан, без объяснения причин. После продажи всех лотов непроданные лоты могут снова быть выставлены для продажи. Темп аукционных торгов очень высок, и для продажи одной партии (лота) в среднем требуется менее 30 секунд. Таким образом за час иногда продают более 300 лотов. На пушных аукционах в Санкт-Петербурге, например, в течение 9 часов продается до 1 млн. шкурок норки. Порядок проведения аукционов по другим товарам, в принципе, не отличается от порядка проведения пушных аукционов.
В некоторых странах на аукционах используются понижательные способы назначения цены. Они носят название "голландские". Такая система проведения аукционного торга широко применяется, в частности, при продаже овощей и фруктов, рыбы. В Голландии эта механизированная система используется на 150 аукционах. Кроме того, она широко применяется в Дании, ФРГ и Бельгии и в меньшей степени - во Франции, Италии и Канаде.
Заключительная стадия аукциона состоит в оформлении сделки и передаче товара покупателю. Во время аукциона или на следующий день администрация аукциона вручает покупателю контракты на купленный товар; эти контракты подписываются покупателем и являются для него обязательными. Оригинал контракта возвращается аукциону, а копия остается у покупателя.
Фирма-покупатель переводит в банк стоимость сделки на два счета: 30% - на счет аукциона, а на 70% стоимости сделки открывается безотзывный подтвержденный аккредитив в пользу аукциона. После предоставления аукционом документарного аккредитива банк переводит деньги на счет аукциона, который рассчитывается с поставщиком товара. В случае неуплаты за товар в течение 21 дня сделка считается расторгнутой, а понесенные аукционом убытки покрываются за счет 30%-ного аванса покупателя.
Международные торги - способ закупки товара, размещения заказов и выдачи подрядов, который предполагает привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков разных стран и заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам торгов (по ценам и другим коммерческим и техническим условиям).
Торги в современных условиях получили довольно широкое распространение. Они играют важную роль в поиске и отборе контрагентов для заключения сделок на поставку машин и оборудования, строительство объектов "под ключ". Наиболее часто торги как метод закупок применяются развивающимися странами.
В связи с наличием государственной собственности в промышленно развитых странах торги часто применяются для осуществления закупок и выполнения подрядных работ государственными хозяйственными предприятиями - электростанциями, угольными шахтами, железными дорогами и т.д. Наибольшее количество торгов проводится в ЮАР, Австралии и Новой Зеландии, а также в США, Канаде, Франции, ФРГ, Италии и Исландии.
В зависимости от способа проведения различаются торги открытые (публичные) и закрытые (ограниченные или негласные).
К участию в открытых торгах привлекаются все желающие фирмы и организации как местные, так и иностранные. На открытых торгах обычно размещаются заказы на стандартное и универсальное оборудование, а также на относительно небольшие по объему подрядные работы.
В закрытых торгах участвуют лишь фирмы, которым заблаговременно высылаются специальные приглашения. На закрытых торгах, как правило, размещаются заказы на уникальное, сложное и специальное оборудование, комплектные предприятия и пр. К закрытым торгам прибегают и в случаях размещения срочных заказов. К участию в закрытых торгах привлекается обычно небольшое число наиболее солидных, известных в данной области фирм, имеющих большой опыт и хорошо технически вооруженных.
В практике проведения торгов на оборудование встречаются, хотя и весьма редко, так называемые единичные торги. При единичных торгах их организаторы обращаются только к одной фирме без привлечения конкурентов, но с соблюдением внешней формы торгов и процедуры торгов по правилам данной страны. Единичные торги проводятся в исключительных случаях, когда оборудование или другой товар может быть приобретен лишь у единственной фирмы-монополиста, а заключение обычного контракта для государственных организаций запрещается законами данной страны.
Торги проводятся, как правило, по местонахождению объявивших их организаций, но могут проводиться их организаторами и в других странах. В проведении торгов можно выделить несколько этапов: подготовительная работа по проведению торгов; представление предложений участниками торгов; выбор поставщика; подписание контракта с фирмой, выигравшей торги.
В подготовку торгов входит разработка технических и коммерческих условий торгов, именуемых тендерной документацией, и ознакомление с ней потенциальных участников торгов - оферентов.
В ходе первого этапа - подготовительной работы по проведению торгов импортер выступает как их организатор и заказчик. На основе тендерного законодательства своей страны он определяет виды и формы тендерных документов, представляемых участниками торгов; требования по их заполнению; сроки, устанавливаемые для подачи предложений, считая с даты публикации или извещения о предстоящих торгах; критерии оценки предложений и порядок заключения контракта с участником, выигравшим торги.
В тендерных условиях указываются:
В тендерных условиях сообщаются также условия арбитража, штрафов, гарантий, требования, связанные с обеспечением технического обслуживания оборудования (включая поставку запасных частей).
От оферента (участника торгов) требуется строгое соблюдение всех положений и требований, указанных в условиях торгов (общих и технических), а также составление предложений в строго определенной форме. Организаторы торгов имеют право не только отклонять, но и совсем не рассматривать предложения, не соответствующие оговоренным условиям.
Представление предложений участниками торгов - второй этап проведения торгов. Предложения, поступающие на торги, носят название "тендер", или "бид". Как правило, при открытых торгах тендеры подаются в письменном виде, хотя в ряде случаев устная форма не исключается.
Участники торгов в представляемых тендерах указывают свои цены. При торгах на подрядно-строительные работы условия торгов содержат смету расходов, т.е. максимальную стоимость, которая будет оплачена. В этом случае цены в тендерах указываются как определенный процент скидки с обусловленной суммы, которую может представить участник торга. По требованию организатора торгов фирма, приславшая тендер, обязана представить, кроме указанных выше сведений о фирме, следующие документы: свидетельство торговой палаты, банка или другого авторитетного учреждения о том, что данное предприятие по своим техническим и экономическим возможностям в состоянии выполнить заказ; справку банка страны, где организуются торги, о внесении залога.
Выбор поставщика - третий этап проведения торгов. В назначенный день и час организация, объявившая торги, вскрывает конверты с поступившими предложениями для ознакомления со всеми представленными предложениями с целью выявления их соответствия тендерным условиям, сравнения полученных предложений по коммерческим условиям, изучения административного и делового досье фирм-оферентов. Конкурсный выбор выигравшего торги оферента всегда проводится в закрытом порядке (независимо от вида торгов).
Выбор поставщика и присуждение заказа могут последовать непосредственно после вскрытия и оглашения поступивших тендеров в тех случаях, когда речь идет о выборе предложения с самыми низкими ценами при аналогичных других условиях конкурентных предложений. Однако чаще всего, в особенности при поставках оборудования, принятие окончательного решения о выборе поставщика и присуждении заказа производится вышестоящей организацией через определенный период времени (иногда через несколько недель или месяцев). Это объясняется тем, что сравнение тендеров, оценка выгодности каждого из них требуют известного времени. Необходимо сравнить большое число технических показателей, учесть разнообразные коммерческие условия, охватывающие не только цены и срок поставки, но и длительность кредита, форму расчета, условия поставки и приемки товаров. Практика торгов, кроме того, допускает отдельные уточнения тендеров после вскрытия конвертов и их оглашения, а в некоторых случаях - уторговывание некоторых условий тендеров, что также задерживает выбор поставщика.
В конкурсном отборе решающую роль могут играть не только цена и другие коммерческие условия, но и качество производимых оферентами изделий, наиболее приемлемые для заказчика сроки исполнения контракта, порядок выполнения работ, возможное привлечение в случае необходимости квалифицированных субпоставщиков или субподрядчиков.
Подписание контракта с фирмой, выигравшей торги, - четвертый этап проведения торгов. Условия этих контрактов практически не отличаются от условий обычных контрактов купли-продажи.
Для получения официальных документов о завершении программы дополнительного профессионального образования (удостоверения о повышении квалификации, дипломов о профессиональной переподготовке и MBA) необходимо предоставить:
Внимание! Вы можете не заказывать доставку бумажной версии официального документы, а скачать его в электронном виде и распечатать самостоятельно. Информация о выданном документе в течение 1 месяца загружается в Федеральную информационную систему «Федеральный реестр сведений о документах об образовании и (или) о квалификации, документах об обучении» - ФИС ФРДО.
Доступ на новый сайт осуществляется с использованием адреса электронной почты, который был указан вами при регистрации на "старом". Мы постарались перенести все ваши данные с прежнего ресурса, однако не исключена вероятность потери части информации.
При возникновении проблемы со входом, воспользуйтесь функцией сброса пароля
Если вы обнаружите несоответствия, пожалуйста, сообщите нам.