Предпринимательская деятельность в условиях рыночной экономики

2.1. Организация и развитие собственного дела

Процесс предпринимательства состоит из нескольких четко выраженных стадий:

Хотя эти стадии образуют логическую последовательность, на практике ни одну из них нельзя ни начать, ни закончить в отрыве от других. Например, вырабатывая общую идею и оценивая возможность ее реализации (стадия 1), предприниматель должен иметь представление о том, каким образом будет осуществляться управление предприятием (стадия 5). Рассмотрим эти стадии подробнее.

Поиск новой идеи и ее оценка

Придумать хорошую, продуктивную идею труднее всего. Такие идеи, как правило, возникают не вдруг, а в результате постоянного поиска, ради которого иногда даже создаются специальные механизмы и структуры.

Однако большинство предпринимателей, занятых поиском новых производственных возможностей, не имеют специальных структур, им приходится черпать подобную информацию из других источников. Прекрасным источником новых идей часто оказываются просто разговоры с друзьями, которые жалуются, что не могут найти какую-то вещь в магазинах, и коллегами по работе. Благодаря тесным контактам с конечными потребителями работники торговли и торговые посредники также нередко получают хорошие идеи. Разговоры с представителями торговли - оптовой, розничной - или с людьми, работающими в отделах сбыта на фирме-производителе, нередко могут навести предпринимателя на полезные мысли. И наконец, у представителей технических профессий и инженеров часто возникают идеи, как можно по-другому использовать ту или иную новинку или решение, полученное в процессе работы над другими проектами.

Итак, из разговоров с друзьями, коллегами, работниками торговли, техническими специалистами, а может быть, еще откуда-то у предпринимателя появляется идея. Главное теперь - тщательно проанализировать ее перспективность. Такой анализ - ключевой момент всего предпринимательского процесса, так как именно он должен дать ответ на вопрос, покроют ли результаты затраты.

Наконец, затеваемое дело должно соответствовать личным качествам и интересам предпринимателя. Этот фактор нельзя недооценивать, если учесть, что от предпринимателя потребуется отдать все свои силы и время на то, чтобы добиться успеха. Многие считают, что это не так уж важно, что надо сначала посмотреть, как пойдут дела - если хорошо, тогда и желание посвятить всего себя зарождающемуся предприятию появится, но, к сожалению, факты говорят о том, что такое желание должно присутствовать изначально, иначе ничего не получится. Предприниматель должен верить в свою удачу, верить настолько сильно, чтобы быть готовым положить на алтарь этой веры все, что имеет, - только тогда и может прийти успех.

Составление бизнес-плана

Чтобы любую, даже самую лучшую идею воплотить в жизнь, нужно правильно составить план по ее реализации. Не исключено, что составление такого плана - это самый сложный компонент всего предпринимательского процесса. К тому же его составление требует определенного опыта, которого, как правило, у начинающих предпринимателей нет. Методология составления бизнес-плана подробно рассматривается в практической части пособия, поэтому здесь мы лишь перечислим самые главные моменты, которые должны быть в нем отражены: сегмент рынка, его размер и основные характеристики; план маркетинга; план производства; финансовый план и финансовое обеспечение. Качественно составленный бизнес-план важен не только как средство доводки идеи до результата, но и для точной оценки необходимых ресурсов и для выбора правильной стратегии управления вновь созданным предприятием.

Поиск необходимых ресурсов

Для успешного воплощения любой предпринимательской идеи в жизнь нужно точно оценить потребности в том или ином ресурсе с учетом того, что уже имеется. Рекомендуется выделять главные и второстепенные статьи затрат на приобретение материальных и нематериальных ресурсов.

Следующий и, безусловно, самый сложный момент в предпринимательском процессе - это своевременное привлечение необходимых ресурсов при минимальной потере контроля. Предприниматель должен осуществлять наибольший контроль за собственностью, особенно на этапе создания предприятия. В ходе дальнейшего развития предприятия может потребоваться привлечение дополнительных средств и какой-то долей контроля придется поступиться. При необходимости привлечения дополнительного капитала рекомендуется изучить список потенциальных инвесторов или партнеров, выяснить их запросы и требования. В этом случае можно прийти с ними к такому соглашению, при котором предприниматель получает требуемые ресурсы с минимальными издержками и с минимальной потерей контроля над деятельностью предприятия.

Порядок создания нового предприятия

При создании нового предприятия необходимо пройти ряд обязательных этапов. Порядок создания нового предприятия представлен схемой на рис. 2.1.

Организация нового предприятия

На начальном этапе создания нового предприятия определяется состав учредителей и разрабатываются учредительные документы: устав предприятия и договор о создании и деятельности предприятия с указанием его организационно-правовой формы. Предприятие (юридическое лицо) может действовать как на основании только устава или договора, так и на основании обоих этих документов. Учредительный договор юридического лица заключается, а устав утверждается его учредителями (участниками).

В учредительных документах юридического лица должны определяться:

В учредительных документах некоммерческих организаций и унитарных предприятий, а в предусмотренных законом случаях и других коммерческих организаций должны быть определены предмет и цели деятельности предприятия.

В договоре учредители обязуются создать юридическое лицо, определяют порядок совместной деятельности по его созданию, условия передачи ему своего имущества и участия в его деятельности. Договором определяются также условия и порядок распределения между участниками прибыли и убытков, управления деятельностью юридического лица, выхода учредителей (участников) из его состава.

Наряду с этим оформляется протокол № 1 собрания участников общества о назначении директора и председателя ревизионной комиссии. Затем открывается временный счет в банке, куда в течение 30 дней после регистрации предприятия должно поступить не менее 50% уставного капитала. Далее предприятие регистрируется по месту учреждения в местном органе власти. Для государственной регистрации в соответствующий орган представляются следующие документы:

После завершения регистрации и получения свидетельства о регистрации все сведения о новом предприятии передаются в Минфин России для включения предприятия в Единый государственный реестр предприятий. Здесь предприятию присваиваются коды Общесоюзного классификатора предприятий и организаций.

На заключительном этапе создания нового предприятия участники его полностью вносят свои вклады (не позднее чем через год после регистрации), открывают постоянный расчетный счет в банке, предприятие регистрируется в районной налоговой инспекции, заказывает и получает круглую печать и угловой штамп. С этого момента предприятие функционирует как самостоятельное юридическое лицо.

Если предприятие создается как акционерное общество, то его учредителям предстоит также осуществить подписку на акции. При открытой подписке учредители публикуют извещение о ней, в котором указывают предмет, цели и сроки деятельности будущего акционерного общества, состав учредителей и дату проведения учредительной конференции, намечаемый размер уставного фонда, количество и виды акций, их номинальную стоимость, сроки начала и окончания подписки на акции и другие требуемые сведения. Подписавшиеся на акции обязаны внести до дня созыва учредительной конференции не менее 30% номинальной стоимости акций. Если же все акции распределяются между учредителями, то взнос должен составить не менее 50%. Полностью же выкупить акции акционер обязан не позднее года после регистрации акционерного общества.

Затем проводится учредительная конференция, задачей которой является решение следующих вопросов:

После успешного завершения учредительной конференции осуществляется регистрация вновь созданного акционерного общества, и оно может начинать работу.

Управление созданным предприятием

После того как все необходимые ресурсы получены, наступает пора пустить их в дело и осуществить задуманное. Придется также заниматься решением текущих проблем растущего предприятия. Это требует выработки определенного стиля руководства, создания организационной структуры, а также выявления ключевых факторов успеха. Необходимо своевременно определять трудности и преодолевать их, используя созданную для этого систему контроля.

Главное в управлении предприятием - целевая ориентация и комплексность, т. е. соединение предпринимательской, хозяйственной, производственной и сбытовой деятельности. Как было отмечено ранее: цель предпринимательства - достижение прибыли путем обеспечения высокой рентабельности производства и реализации произведенных товаров.

Комплексность управления означает, что реализация управленческих решений обеспечивает эффект только в том случае, если они используются как система. Применение отдельных хозяйственных, маркетинговых, финансовых действий, как правило, не дает положительных результатов.

Необходимо подчеркнуть, что значительным фактором эффективности управления предприятием является система мониторинга состояния предприятия. Она представляет собой специально организованные действия по определению возможностей предприятия, выявлению резервов роста, своевременному обнаружению и распознаванию наступления кризиса.

Изучение возможностей предприятия направлено на раскрытие его потенциала. Анализ сильных и слабых сторон предполагает определение областей деятельности и функций, в которых предприятие достигло успеха, и тех рыночных показателей, которые нуждаются в улучшении. По существу изучение возможностей предприятия сводится к сравнительному анализу его потенциала, существующим и перспективным рыночным потребностям.

Анализ потенциала предприятия целесообразно проводить по следующим разделам:

Внутрифирменная информация представляется более достоверной, полезной, легко получаемой и поддающейся систематизации. Однако для оценки потенциала предприятия ее может оказаться недостаточно. В этом случае подбор внешней информации следует проводить по сопоставимым показателям, используя различные известные приемы и методы.

В оценке потенциала предприятия особое место отводится финансовому анализу. Как правило, анализ проводится по материалам отчетности самого предприятия, но могут (а нередко и должны) привлекаться и дополнительные источники информации: статистическая выборка, бизнес-справки, отчеты научных организаций, профессиональные, коммерческие, правительственные публикации и сообщения.

Укрупненный анализ возможностей предприятия может дополняться по конкретным направлениям, представляющим наибольший интерес для предприятия:

Изучение возможностей предприятия - не самоцель. Анализ и оценка предприятия призваны раскрыть сильные и слабые стороны предприятия.

Примерный перечень показателей для оценки сильных и слабых сторон предприятия:

2.2. Маркетинг. Конкуренция предпринимателей

В странах с развитой рыночной экономикой маркетинг рассматривается как ведущая функция управления, определяющая рыночную и производственную стратегии предприятия и основанная на знании потребительского спроса. В этих условиях маркетинг представляет собой систему организации деятельности предприятия, фирмы, корпорации по разработке, производству и сбыту товаров на основе изучения запросов потребителей с целью получения высокой прибыли.

Основой маркетинга является взаимодополняющий подход. Это тщательное и всестороннее изучение рынка, а также активное воздействие на рынок, формирование потребностей и покупательских предпочтений. Связать изготовителя и потребителя, помочь им найти друг друга - в этом-то и состоит основная цель любой маркетинговой деятельности.

Таким образом, маркетинг представляет собой вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

В рамках маркетинга осуществляются следующие задачи:

Опыт зарубежных фирм свидетельствует, что успех предпринимателя на рынке зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирмы, сколько от использования маркетинга, ориентированного на установленный платежеспособный спрос, т. е. на потребителя.

Сбытовая деятельность в маркетинге состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в таком количестве и такого качества, которые требуются.

Схематично концепции сбыта и маркетинга представлены на рис. 2.2 и 2.3.

Основные принципы маркетинга

Основным принципом маркетинга является всеобщая нацеленность - ориентация конечных результатов производства на реальные требования и пожелания потребителей.

Из этого основополагающего принципа вытекает ряд других.

Главное в маркетинге - целевая ориентация и комплексность, т. е. соединение предпринимательской, хозяйственной, производственной и сбытовой деятельности. Цель маркетинга - обеспечение высокой рентабельности производства и реализации произведенных товаров. Комплексность означает, что применение маркетинга обеспечивает эффект только в том случае, если он используется как система. Отдельные маркетинговые действия, как правило, не дают положительных результатов.

Конкуренция предпринимателей

Конкуренция - это экономическое соревнование изготовителей одинаковых товаров на рынке за привлечение как можно большего числа покупателей и получение благодаря этому максимальной выгоды. Конкуренция - важное средство контроля в рыночной системе. Рыночный механизм предложения и спроса доводит пожелания потребителей до предприятий - изготовителей продукции, а через них - до поставщиков ресурсов. Именно конкуренция заставляет предприятие-изготовителя и поставщиков ресурсов надлежащим образом удовлетворять пожелания потребителей. Конкуренция вызывает расширение производства и понижение цены продукта до уровня, соответствующего издержкам производства.

Однако этим не ограничивается положительное воздействие конкуренции на экономику и ее эффективность. Конкуренция заставляет предприятия наиболее полно воспринимать научно-технические достижения, применять эффективные технику, технологию, современные методы организации производства и труда.

Понятием, противоположным конкуренции, является монополия, в условиях которой на рынке имеется только один продавец и множество покупателей. Монополист, единственный производитель данного товара, устанавливает на этот товар на рынке монопольно высокую цену. В результате общество будет нести повышенные издержки, так как меньше потребителей будут покупать товар, произведенный и предлагаемый в условиях монополии, а те, кто купит его, заплатят за него больше. В условиях свободной конкуренции у монополиста меньше предложений.

Будучи единственным производителем данного товара, монополист находится в очень выгодном положении. Он может свободно повышать цену товара, так как не беспокоится о конкурентах, которые, назначая более низкую цену, могли бы захватить рынок. Однако это не означает, что монополист может бесконечно повышать цену, назначать ее сколь угодно высокой. Прежде чем принять решение о цене, монополист изучает рыночный спрос, анализирует издержки своего производства, издержки сбыта продукции. Характер кривой рыночного спроса таков, что чем выше цена, тем ниже спрос, и наоборот; при этом монополист устанавливает цену товара и определяет объем его производства и продажи.

В классической экономической литературе (в частности, в трудах А. Смита) существует термин "невидимая рука". Суть его в том, что предприятия-изготовители и поставщики ресурсов, добивающиеся увеличения собственной выгоды и действующие в рамках остроконкурентной рыночной системы, одновременно как бы направляемые "невидимой рукой", способствуют обеспечению государственных и общественных интересов. При существующей конкурентной конъюнктуре предприятия используют наиболее экономичную комбинацию ресурсов для производства данного объема продукции, поскольку это отвечает их частной выгоде. Вместе с тем такое использование ресурсов отвечает и интересам общества. В итоге концепция "невидимой руки" приводит к тому, что если предприятия максимизируют свою прибыль, то общественный продукт также максимизируется.

Известный экономист Г.Л. Азоев приводит десять основных видов конкурентных преимуществ предприятий:

2.3. Сотрудничество в сфере предпринимательства

Развитие рыночной модели экономики в России не может проходить без изучения, заимствований элементов хода развития, жизнеспособности рынка в других странах. Рассмотрим некоторые экономико-правовые формы предпринимательства, развивающиеся в настоящее время в России на основе использования зарубежного опыта сотрудничества.

Консигнация - разновидность договора комиссии; широко применяется в сфере предпринимательства, связанного с реализацией товара. Это вид торгово-посреднической операции, когда консигнатор (посредник) продает товар со своего склада на основе договора поручения (реже - консигнационного соглашения). Консигнатор обычно действует в сфере отношений между консигнантом (собственником товара) и розничными торговцами. Заключается консигнационный договор, регулирующий имущественные отношения сторон, возникающие, когда собственник товара (консигнант) поручает посреднику (консигнатору) реализовать на определенных условиях товар. В договоре обычно указываются: наименование отгружаемого товара, условия (лимитная цена) и срок продажи.

Консигнатор обязан хранить товар на своем складе до его реализации, застраховать его в пользу консигнанта. Деятельность консигнатора, которым обычно является собственник складских помещений и одновременно продавец-оптовик, сводится к тому, что он принимает у консигнанта товары на ответственное хранение с целью их последующей реализации (обычно оптом), но при этом дает обязательство не продать, а лишь предложить товар потенциальному покупателю при первой появившейся возможности (при упущенной возможности он обычно несет ответственность).

Схема взаимоотношений при осуществлении консигнационной операции показана на рис. 2.4.

Консигнатор продает товар от своего имени, но за счет консигнанта. Непроданный в срок товар возвращается собственнику-продавцу, если в договор консигнации не включено условие безвозвратности определенной части товара, которую фактически выкупит сам посредник-консигнатор.

Франчайзинг как форма предпринимательства широко распространен в США, Японии, в странах Западной Европы. Это особые партнерские взаимоотношения предприятий на рынке. Отношения по франчайзингу заключаются в том, что крупная, достаточно стабильная фирма, именуемая франчайзером, предоставляет малому предприятию, не имеющему экономического положения в бизнесе (франчайзи), право (франшизу) в течение определенного времени в определенном месте вести предпринимательскую деятельность с использованием уже применяемой франчайзером усовершенствованной им технологии, ноу-хау, популярной торговой марки; предоставляется возможность обучения персонала франчайзи и консультации. Франчайзер может выполнять обязательства по поставке партнеру (франчайзи) оборудования, сырья, материалов, по предоставлению ему кредитов, выступить его гарантом, поручителем и т. п.

Для осуществления франчайзинга партнеры заключают договор об организации указанной деятельности. Предмет такого договора - право франчайзи на использование имени, репутаций, способов ведения бизнеса, имеющихся у франчайзера. Например, права на обслуживание клиентов с использованием рекламы и торговой марки фирмы франчайзера, на производство товаров, конструкций, технологий, разработанных фирмой франчайзера.

Следовательно, при любом виде бизнеса на условиях франчайзинга партнеры достигают соглашения о передаче прав, возможностей, имеющихся у франчайзера, партнеру - франчайзи. Помощь и поддержка со стороны франчайзера оказывается за плату (роялти), установленную в договоре.

Несомненно, опыт франчайзинга очень важен для России, где предпринимательские отношения развиваются, малый бизнес находится в стадии становления, многие граждане желают заняться бизнесом, но не имеют знаний, финансовой базы и т. п.

В России существует опыт применения системы франчайзинга. Так, предприятия малого бизнеса, созданные под тортовой маркой "Макдональдс", получают высокую гарантированную прибыль, потребители - высококачественные продукты. Другой яркий пример - создание сети фотографических салонов под маркой "Кодак". К сожалению, нормативно-законодательная база по франчайзингу в России недостаточно разработана.

В условиях товарного дефицита и ограниченности источников финансирования особое значение приобретает оперативный лизинг. Лизинговая компания закупает машинное оборудование, компьютеры, транспортные средства, складские помещения для использования их в производственных целях арендатором, сохраняя право собственности на них до конца аренды.

Соглашение по оперативному лизингу короче амортизационного периода предмета аренды. После окончания срока действия соглашения предмет договора может быть возвращен владельцу или вновь сдан в аренду.

2.4. Услуги, предоставляемые кредитными организациями

В рыночной экономике при осуществлении предпринимательской деятельности формируется и финансовый рынок как форма организации движения денежных ресурсов. Важное значение приобретает правовое регулирование денежных взаимоотношений банковских учреждений и клиентов.

Отношения между кредитными организациями, в том числе и банками, и клиентами носят договорный характер. В соответствии с Законом Российской Федерации от 2 декабря 1990 г № 395-1 "О банках и банковской деятельности" клиенты самостоятельно выбирают банки для кредитно-расчетного обслуживания. Гражданским законодательством клиенту предоставлено право обжаловать в суде, арбитражном суде необоснованный отказ банка (уставом которого предусмотрено осуществление банковских операций) принять денежные средства клиента на хранение и открыть счет.

Открытие в банке расчетного счета на имя клиента по его заявлению является заключением договора банковского счета, по которому банк обязуется хранить денежные средства клиента на его счете, зачислять поступающие на этот счет суммы, выполнять распоряжения об их перечислении, выдаче со счета и о проведении других банковских операций, предусмотренных для счета данного вида законодательными актами, устанавливаемыми банковскими правилами и договором.

Предприниматели обязаны хранить свои денежные средства в учреждениях банков и производить расчеты по своим обязательствам с другими предприятиями в безналичном порядке через учреждения банков. Следовательно, безналичные расчеты являются основным видом расчетов в сфере предпринимательства. Наиболее распространены такие формы расчетов, как платежное требование - поручение, аккредитив, чек, вексель.

Однако банк осуществляет и кредитное обслуживание своих клиентов, размещая имеющиеся у банка средства. Правовыми формами таких отношений являются договор займа и кредитный договор.

Особенность этих договоров состоит в том, что заимодателем выступает профессиональный предприниматель - банк. Для него кредитование - основной вид деятельности, за счет которой банк получает прибыль; для клиента кредитование - способ финансирования, восполнения временного недостатка собственных средств. Услуги банка по кредитованию клиентов основаны:

Инвестирование в условиях рыночной экономики сопряжено с некоторым риском. Риск будет тем больше, чем больше срок окупаемости вложений, так как за этот срок могут существенно измениться конъюнктура рынка, стоимость сырья и рабочей силы, налоги и т. д. Поэтому при нестабильной экономической ситуации (например, как в настоящее время в России) преимущество отдается проектам, обеспечивающим наиболее быструю окупаемость вложенных в них средств. Кроме этого ориентация на срок окупаемости часто избирается для отраслей динамичных, характеризующихся высокими темпами научно-технического прогресса, так как появление новшеств может быстро обесценить прежние инвестиции.

Приблизительный срок окупаемости определяется по формуле

Однако при применении данной формулы предпринимателю необходимо иметь в виду, что полученный результат может значительно отличаться от реального. Это связано с тем, что в расчетах не учитывается целый ряд факторов (например, инфляция, дисконтирование и т. д.), оказывающих влияние на величину срока окупаемости. Чтобы учесть такую разноценность денег сегодняшних и завтрашних, в расчетах принято умножать будущие доходы на коэффициенты дисконтирования. Применение этого коэффициента обусловлено тем, что рубль, вложенный в дело сегодня, завтра будет равен рублю плюс доход, который он принес. И поэтому чем выше норма доходности рубля, тем дороже рубль сегодняшний по сравнению с рублем завтрашним. Коэффициенты рассчитываются по формуле

Кроме расчетных и кредитных банковские учреждения оказывают клиентам и другие услуги, осуществляя по поручению клиента такие сделки, как финансовый лизинг, факторинг, операции с ценными бумагами, валютные операции и др.

Финансовый лизинг (аренда) - разновидность торгово-комиссионной операции, выполняемой арендодателем (лизинговой компанией, банком). По договору финансовой аренды арендодатель обязуется приобрести в собственность указанное арендатором имущество у определенного им продавца и предоставить это имущество за плату во временное владение или пользование для предпринимательских целей. Стоимость оборудования полностью компенсируется через арендную плату в течение срока аренды. По истечении срока аренды арендуемое оборудование переходит в собственность арендатора (клиента). Предметом этого договора могут быть любые не потребляемые вещи, используемые для предпринимательской деятельности, кроме земельных участков и других природных объектов.

Для клиента (арендатора) лизинговые отношения выгодны, так как освобождают его от капитальных единовременных вложений по приобретению дорогостоящего оборудования; арендодатель же на лизинговой сделке получает прибыль в виде предусмотренных договором комиссионных.

Факторинг - торгово-комиссионная услуга, выполняемая факторинговой компанией (банком). Факторинг рассматривается как перекупка долговых обязательств, поскольку обеспечивает инкассирование дебиторской задолженности клиента, кредитование и гарантию от кредиторской задолженности клиента.

В основе факторинга лежит дисконтирование фактур, т. е. покупка факторской компанией счетов-фактур клиента на условиях немедленной оплаты большей части стоимости подлежащих оплате поставок и уплаты оставшейся части (за вычетом процента за кредит) в установленные сроки, независимо от поступления выручки от дебиторов. Условия факторинга определяются договором, банк выступает финансовым посредником, к нему переходят все требования клиента по платежам должника.

Для клиента факторинг выгоден, поскольку при оплате долга защиту его прав осуществляет фактор (банк); банк получает комиссионные.

В современных условиях операции по финансовому лизингу, факторингу проводят коммерческие банки, которые организуют специализированные подразделения (дочерние предприятия, филиалы - лизинговые, факторинговые компании).

2.5. Посредническая предпринимательская деятельность

Рынок, как известно, представляет собой место встречи двух основных субъектов экономических (хозяйственных) отношений и поэтому на нем должны присутствовать или сам производитель и потребитель, или же их представители. Лица (юридические или физические), представляющие интересы производителя или потребителя (а часто и действующие от их имени), но не являющиеся таковыми, называются посредниками.

Предпринимательская активность в сфере посредничества позволяет совместить в самые сжатые сроки экономические интересы производителя и потребителя. Посредничество с точки зрения производителя повышает степень эффективности работы последнего, поскольку дает возможность сосредоточить активность только на производстве, передавая посреднику функции по продвижению товара к потребителю. Кроме того, включение посредника в отношения между производителем и потребителем существенно сокращает срок оборачиваемости капитала и повышает прибыльность производства.

При продвижении товара от производителя к потребителю различают:

Оптовая цена - цена на товарную партию, устанавливаемая с учетом скидки, предоставляемой покупателю за то, что он приобретает товарную партию целиком (при этом количественное выражение оптовой покупки, т. е. того числа товарных единиц, которые в совокупности составляют понятие партии, всякий раз устанавливается в зависимости от типа товара).

Оптовая цена производителя устанавливается самим производителем для оптового посредника (покупателя). При этом обе взаимодействующие в такой сделке стороны исходят из знания розничной цены на товар, являющийся предметом сделки.

Оптовая цена посредника - цена на товарную партию, закупаемую у него оптовым (теперь уже по отношению к нему) покупателем, с учетом оптовой (или торговой) скидки. Таким оптовым покупателем выступает чаще всего розничный торговец, т. е. тот посредник, который торгует закупаемыми им где-то товарами в розницу. Примерная схема взаимодействия этих трех субъектов показана на рис. 2.5. Представленная схема вовсе не означает, что должно быть два посредника между производителем и розничным покупателем, в реальной действительности возможна схема, при которой будет функционировать один, равно как и три и более посредников. Посредники получают прибыль за счет ускорения оборачиваемости своих капиталов.

Розничная цена - цена, устанавливаемая за товарную единицу розничным торговцем для розничных покупателей такого товара (это цены в магазинах, киосках, палатках, торговых центрах и т. д.).

Использование посредника объясняется прежде всего высокой эффективностью его деятельности, которой производителю товара подчас добиться невозможно, или ему при этом придется менять профиль, т. е. становиться посредником. Благодаря включению посредника в цепочку взаимоотношений "производитель - потребитель" обеспечивается широкая доступность товара для всех (или почти для всех) потребителей. Другая сторона этой проблемы - способность посредника эффективно довести товар производителя до целевых рынков. С точки зрения потребителя, посредничество позволяет полнее и значительно быстрее удовлетворить существующие у него потребности за счет образования более эффективного канала распределения.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся к потребителю (покупателю) от производителя. Каналы распределения устраняют разрывы или во времени, или между местом производства и местом потребления, а также между правами собственности на товары и правами на пользование ими. Каналы распределения, как показывает практика, будут наиболее эффективными, когда они базируются не на прямых связях, а на основе включения посредника.

Прямые связи - договорные отношения, устанавливающиеся между производителем товара (или услуги) и его непосредственным потребителем. Предположим, имеется три производителя разных товаров и три потребителя каждого из них. Канал распределения, базирующийся на таких прямых связях, будет включать в себя девять контактных линий. Посредник сокращает число таких контактных линий, составляющих канал распределения, до шести.

Виды посреднической деятельности

Предпринимательская деятельность в посредничестве осуществляется всегда в конкретной форме. Самая распространенная форма посредничества - агентирование, т. е. такой тип отношений, в котором агент выступает посредником между производителем и потребителем.

Агент - лицо, действующее от имени и в интересах производителя товара или потребителя. Лицо, в интересах и от имени которого действует агент, называется принципалом. Принципалом может быть как собственник товара, поручающий агенту продать его, так и потребитель товара, поручающий агенту купить этот товар.

Таким образом, посредничество с участием агента включает взаимоотношения уже не двух, а трех субъектов.

Различают несколько типов агентов:

Агенты производителей представляют интересы двух или нескольких производителей товаров, дополняющих друг друга.

Полномочные агенты по сбыту получают право на сбыт всей продукции и представляют собой как бы отдел сбыта, который не входит в структуру фирмы-производителя, а взаимодействует с ней на договорных условиях.

Агенты по закупкам чаще всего занимаются подбором нужного товарного ассортимента (например, для мелких розничных торговцев).

Правовой основой осуществления подобных отношений служит агентское соглашение (агентский договор), заключаемое между принципалом и агентом. По этому договору агент обязуется от имени принципала продать (или купить) товар на указанных в договоре условиях.

Основой такого договора среди прочих выступают два ключевых условия - цена товара и размер агентского вознаграждения.

В случае когда агент относится к категории продающих товар, цена в договоре обозначается по минимально допустимому уровню. Поскольку обычно размер агентского вознаграждения устанавливается в процентах от цены реализации, агент стремится реализовать товар по максимально возможной в данных условиях цене. Таким образом, происходит совпадение экономических интересов принципала и агента.

Предприниматель должен опираться именно на совпадение интересов, если он стремится к поиску эффективного партнерства. Поиск в предпринимательстве односторонней выгоды не может обещать процветания в будущем. Предпринимательство, осуществляемое в одиночку, а не командой, в современных условиях не является высокоэффективной формой деятельности. Под командой в данном случае подразумевается содружество взаимосвязанных партнеров в рамках единого производственного цикла. Именно содружество, а не противостояние партнеров, постоянно общающихся по вопросам производственной деятельности, эффективнее случайных партнерских связей, когда для каждого производственного цикла подбирается новый круг агентов. (Это положение не является аксиомой - в ряде случаев поиск разовых партнеров приносит наибольший эффект.)

Если агенты представляют интересы принципала на долговременной основе, то посреднические функции разового (для покупателя или продавца) агента выполняет брокер - лицо, основная задача которого свести покупателей с продавцами и помочь им достичь договоренности. Брокер не принимает на себя никакого риска и не участвует в совершении сделки.

Брокер специализируется по определенным видам товаров или услуг, действует по поручению и за счет клиентов, получая от них специальное вознаграждение, и относится к категории профессиональных деловых посредников.

Иногда агент выступает в качестве оптовика-комиссионера, который самостоятельно распоряжается товаром, принимая его на комиссию. Комиссионер действует на основе договора комиссии, заключаемого между комиссионером (агентом) и принципалом, который в таком случае выступает в виде комитента.

Комиссионные операции - это разновидность торгово-посреднических операций, совершаемых одной стороной (комиссионером) по поручению другой стороны (комитента) от своего имени, но за счет комитента. Отношения сторон регулируются договором комиссии.

Комиссионер - посредник, физическое или юридическое лицо, совершающее за определенное вознаграждение (комиссионное вознаграждение) сделки в пользу и за счет комитента, но от своего имени.

Комитент - лицо (обычно производитель или собственник товара), дающее поручение другому лицу (комиссионеру) заключить определенную сделку или ряд сделок от имени последнего, но за счет комитента.

Размер вознаграждения комиссионера устанавливается в виде определенного процента от суммы сделки (обычно, когда в роли комитента выступает продавец товара) или разницы между ценой, назначенной комитентом, и ценой, по которой комиссионер реализовал товар (в случае, когда в роли комитента выступает продавец).

Отношения между комиссионером и комитентом, регулируемые договором комиссии, могут включать обязательство, которое комиссионер дает комитенту. Содержание его сводится к гарантии того, что заключаемый комиссионером договор с какой-либо третьей стороной будет исполнен. Такое обязательство (вернее, ручательство) называется делькредере и предполагает передачу комиссионеру дополнительного вознаграждения, оно также гарантирует комитенту защиту от убытков в случае неплатежеспособности покупателя (третьей стороны отношений).

В международных отношениях нередко используют тактику разовых комиссионных поручений - индентов. Это разновидность комиссионной операции, когда импортер одной страны дает поручение комиссионеру другой страны на покупку партии конкретного товара.

К комиссионным относят и операции консигнации, при которых владелец (консигнант) передает комиссионеру (консигнатору) товар для продажи со склада.

Довольно часто посредники выступают как оптовики-купцы (в США, к примеру, на их долю приходится более половины общего оптового оборота).

Оптовики-купцы - независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. Это профессиональный вид предпринимательской деятельности. Предпринимательский доход складывается из разницы между оптовыми ценами покупки и ценами продажи товаров. Оптовик-купец обычно продает товар розничным торговцам. Оптовики-купцы функционируют в различных формах:

Дистрибьютор - посредник, специализирующийся на приобретении товаров у производителей и реализующий их (распределяющий) своим постоянным клиентам. Различают дистрибьюторов товаров промышленного назначения (их партнерами являются предприниматели, производящие товары, готовые к потреблению) и дистрибьюторов, продающих товары розничным торговцам.

Весьма распространенная форма посреднических операций - дилерство. К дилерам относятся посреднические структуры, осуществляющие перепродажу товаров от своего имени и за свой счет. Ими могут быть как юридические, так и физические лица. Дилерская прибыль образуется за счет разницы между ценами приобретения и ценами продажи товаров самим дилером. По особому договору с продавцами дилер может предоставлять им информацию о рынке, оказывать услуги по рекламе, а также осуществлять послепродажное обслуживание реализуемых товаров.

Реже расчеты дилера с принципалом за получаемый от него товар осуществляются на основе специальных договоров. Отношения в таком случае строятся по принципу: принципал поручает дилеру (обычно на постоянной, долговременной основе) заниматься реализацией принадлежащего ему (или производимого им) товара по определенной цене. Эта цена и выплачивается дилером принципалу, если дилер сумеет реализовать переданный ему товар.

Торговый маклер - это предприниматель-посредник, который сам не участвует в заключении сделки, а только указывает на возможность ее заключения. Обычно его функции сводятся к тому, что он лишь сводит партнеров по сделке. Предпринимательский доход он получает в форме маклерского вознаграждения, размер которого зависит от суммы заключенной сделки. Маклер также занимается посреднической деятельностью при заключении торговых сделок на биржах. Маклер на российских биржах ведет торги.

К посредникам относятся также и джобберы - субъекты посреднической сферы, которые обладают запасами готовой продукции, обеспечивают ее хранение и поставку (транспортировку). Основные принципы их деятельности аналогичны агентским. Обращение к услугам джобберов целесообразно в том случае, если для производителя по каким-либо причинам невыгодно создавать собственную сбытовую сеть (сеть продавцов), или же в случае, когда он стремится выйти за рамки той территории, где расположены его собственные сбытовые (торговые) учреждения.

Посылторговец - предприниматель-посредник, который занимается реализацией товаров путем рассылки каталогов товаров потенциальным покупателям. В этом случае посредник должен иметь складское помещение и транспорт (или возможность его использования).

Торговый представитель как самостоятельный предприниматель также относится к категории посредников. Он одновременно может представлять интересы нескольких принципалов.

К услугам торговых представительств прибегают обычно фирмы, которые планируют развернуть активную деятельность в определенном географическом районе или в новой для них стране. Такие услуги необходимы для того, чтобы почувствовать привлекательность избираемого ими района будущей деятельности. Если происходит большой объем торговых операций по производимым ими товарам, то со временем фирмы отказываются от услуг посредников и сами учреждают в этом районе структурное подразделение.

Коммивояжер - предприниматель-посредник, который не только продает, но и доставляет товар покупателю (продажа с доставкой). К коммивояжерам обычно относят разъездных представителей торговых фирм, которые предлагают покупателям товары, демонстрируя образцы. Коммивояжеры обеспечивают достаточно эффективную рекламу товарам и создают прочные каналы сбыта продукции, а также ее послепродажного обслуживания.

Аукционная форма торговли также относится к категории посреднических операций. В осуществлении таких операций участвуют три субъекта взаимоотношений:

Аукцион представляет собой публичный торг. Это соревнование покупателей за право приобретения товара, выставляемого на аукционную продажу. Товары, выставляемые на аукцион, имеют стартовую цену и обычно предлагаются к продаже лотами.

Стартовая цена - начальная цена, назначаемая аукционатором и аукционистом в аукционном договоре, с которой начинается торг во время проведения аукциона.

Лот - неделимая партия товара, выставляемая на аукционную продажу. Все лоты под номерами обычно выставляются для предварительного осмотра до начала аукциона. Товар (лот) считается проданным после третьего удара молотка аукциониста тому аукционеру, который предложил наивысшую цену. На международные аукционы выставляются пушнина, скаковые лошади, пряности, чай, табак, шерсть, антиквариат, ряд других товаров.

Биржевое предпринимательство по сравнению с другими формами профессиональной предпринимательской деятельности имеет ряд специфических особенностей, что позволяет выделить его в особый тип и классифицировать как самостоятельное направление деловой практики. Во-первых, биржи представляют собой посреднические структуры. Однако они выделяются из ряда посредников тем, что практически ни один предприниматель не обходится без обращения к ним. Во-вторых, биржи обслуживают клиентов - это их главная функция. В России эта функция бирж имеет своеобразное проявление - они не столько обслуживают, сколько контролируют производителя через каналы снабжения и посредством цен. Сегодня предпринимательскую деятельность нельзя вести на достаточно эффективном уровне, не принимая во внимание принципы и содержание деятельности бирж.

Биржа представляет собой особую организационную форму оптовой торговли. Обычно для каждой биржи характерна специализация, которая определяется или географическим регионом (региональные универсальные биржи), или же профилем ее деятельности. Биржи, специализация которых определяется профилем деятельности, подразделяются на следующие виды:

При осуществлении биржевых сделок основным действующим лицом выступает маклер, который регистрирует все пожелания клиентов о купле-продаже акций и определяет, при каком курсе товарооборот максимален. Это курс кассовых сделок, или единый курс. Плата маклеру, который выступает в качестве посредника в сделках с ценными бумагами, называется куртажом. Это вознаграждение маклеру за посредничество при совершении сделки на бирже.

Фьючерсный товарный контракт дает владельцу право купить или продать определенное количество данного товара по установленной цене в будущем (дата фиксируется в контракте). Контракт представляет собой только право купить или продать, но не право собственности на товар - предмет контракта. При планировании фьючерсной сделки предприниматель исходит из того, что если (по его заключению) цена в будущем на какой-то товар повысится, то он будет стремиться к покупке контракта, а при обратном ожидании - к продаже такого контракта.

Фьючерсная сделка, называемая также срочной сделкой, т. е. сделка на определенный срок, предполагает лишь переход права купли-продажи какого-либо товара, но не права собственности на товар. Другими словами, она не предусматривает обязательства поставить или принять обусловленный в договоре товар. По этой причине фьючерсный договор именуют иногда как бумажный, а фьючерсную сделку как бумажную сделку.

Фьючерсный договор не может быть аннулирован или ликвидирован в обычном смысле. Ликвидация такого договора происходит путем заключения противоположной сделки на равное (указанному в контракте) количество товара или же (что случается реже) в связи с поставкой реального товара на условиях, оговоренных в контракте.

Фьючерсные контракты заключаются в связи с ожиданием получить не реальный товар, а разницу в цене на товар, обозначенный в контракте. Разница в цене определяется как ее превышение или снижение между сроком заключения контракта (цена на момент подписания контракта) и сроком его исполнения (цена на момент подписания контракта с противоположным, обратным условием: если фьючерсный контракт заключен на покупку, то его ликвидация происходит путем его продажи, и наоборот).

В действительности субъекты фьючерсной сделки после подписания контракта в отношения друг с другом не вступают. Они регистрируют фьючерсные контракты, подписанные ими, в расчетной палате, учрежденной при каждой бирже. Через расчетную палату осуществляются и платежи.

В настоящее время почти на всех биржах разработаны и применяются стандартизованные формы фьючерсных контрактов, что облегчает и ускоряет процедуру их заключения и ликвидации. Фьючерсные сделки заключаются для спекуляции на бирже или для страхования от возможных изменений цены на товар, т. е. хеджирования.

Фьючерсные сделки необходимо отличать от срочных сделок на реальный товар, которого у продавца в момент заключения нет, но, как предполагается, появится через определенное время, и тогда (это фиксируется в контракте) реальный товар будет передан покупателю. Если партнеры не уверены в стабильности цен в период, отделяющий момент заключения сделки на реальный товар от момента поставки товара, то они одновременно могут заключить фиктивный контракт, т. е. контракт, не предполагающий поставку реального товара (фьючерсный контракт). Заключение фьючерсного контракта в таких условиях - форма страхования партнеров от риска возможного изменения цены. Это важно в первую очередь для покупателя (у него доминирует опасение, как бы не пришлось заплатить более высокую цену). Но и продавец соглашается на такое действие, потому что оно дает возможность и той, и другой стороне прогнозировать свои операции. Если бы не существовало возможности заключать параллельно с контрактом на реальный товар еще и другой, фиктивный, т. е. фьючерсный, контракт, то партнеры подвергались бы серьезному риску. При этом были бы возможны следующие варианты:

К особым формам предпринимательской деятельности относится торговля недвижимостью (сдача в аренду, наем объектов недвижимости, т. е. земельных участков, зданий, жилых, офисных и производственных помещений), или, как ее еще называют, риелторский бизнес. Людей, занимающихся этим видом бизнеса, называют риелтерами, которые довольно часто используют посредников - маклеров. Риелтер за оказываемые им (продавцу, собственнику или покупателю, арендатору) услуги получает вознаграждение в форме комиссионных или твердо оговариваемой суммы.

Контрольные вопросы